第三章 5
這一點，歐陽佟自然理解，現在是個群吃時代。比如電視台，有職位的吃職位，沒職位的吃碼頭，當然，既有職位又有碼頭的，自然兩項都吃，誰都不想當白癡，誰也不願無事忙，奔波一場，總得有點回報才成。就像歐陽佟和文雨芳的關係，他可不願卿卿我我地纏纏綿綿，關鍵在於他看得很清楚，這樣投入，不一定有回報，那不如不投入。他說，這個自然，他們有什麼條件，只管說。
文雨芳說，他們有一個預案，廣告製作和江南衛視的播出權一起打包，總額兩千萬。
聽到這個數目，歐陽佟心中一喜。林飛的廣告也才三百萬，而現在這個化妝品廣告竟然有兩千萬，確實令人意外驚喜。儘管江南衛視的廣告播出費很高，卻也不至於高到這個價格都無法接受的程度。歐陽佟也清楚，人家出價這麼高，一定還有別的條件，便問，他們要回扣吧？回扣怎麼安排？文雨芳說，這是肯定的，他們也不是一個人，好多人在經手這筆業務，何況，我這麼來來去去地跑，我也要賺個茶錢，對不對？歐陽佟開玩笑說，沒料到，你談生意還是一把好手。文雨芳當仁不讓，說，那是當然，你不看看，坐在你面前的是什麼人。歐陽佟糾正說，不是坐在我面前，而是坐在我身邊。文雨芳說，他們的條件是30%，而且是稅後。
歐陽佟迅速在心中算了一筆賬。兩千萬聽起來是個很大的數目，可對方要30%的回扣，這就是六百萬，還不負責納稅。江南衛視的播出費，需要八百萬，請演員的費用，一線明星需要三百萬以上，如果對方指定明星的話，沒有四百萬，根本拿不下來。這三項加起來，最少得一千七百萬。剩下三百萬，如果僅僅只是廣告的拍攝費用，自然沒有問題。然而，這個三百萬，和林飛廣告的三百萬，概念是完全不同的。林飛廣告的三百萬，是實際流轉額，這個廣告的三百萬，流轉額卻是兩千萬。廣告公司必須為兩千萬的營業額付稅，而不是三百萬。稅費中，第一大支出是營業稅和文化建設事業費，這兩個稅費是按營業額支付，博億公司這單生意的營業額高達兩千萬，稅費加起來高達8%，便是一百六十萬，剩下只有一百四十萬。如果僅僅只是支付製作費，一百四十萬緊一點使用，或許可以拿下來。問題在於，還有很多明顯的費用，比如替對方繳納六百萬回扣款的個人所得稅，繳納其他規定的稅費。這筆賬不需要會計計算，僅僅歐陽佟隨意地算了一下，便支付不過來。
他對文雨芳說，如果是這樣，這筆生意，我沒法做。比如江南衛視的播出費，你可以去問一下，沒有九百萬肯定上不了黃金時段。六百萬的回扣款，就算我們去找發票沖銷，上百萬的發票，人家要收三個點，這就是二十萬。兩項相加，就是一千五百二十萬。如果廣告商指定一線明星，很可能需要四百萬。三項加起來，一千九百二十萬。你們支付兩千萬，我就算什麼事不做，僅僅繳納營業稅和文化建設事業費，就要虧八十萬。歐陽佟之所以將播出費報出九百萬，那是因為江南衛視的市場價折扣後確實如此。
文雨芳說，兩千萬的總數不太可能改變，能不能在其他方面節約？
歐陽佟說，怎麼節約？播出費方面，可能會降一點，那是因為我是副台長，但這降下來的一點，根本不可能解決問題。聘請明星模特的費用，有一定靈活度，可這種靈活度，建立在廣告商的要求之上。廣告商如果堅持指定一線明星，不僅不可能降，只可能超出預算。其他各項費用，大概就只有回扣款可以打點主意了。他告訴文雨芳，如果廣告商堅持不肯增加費用，那麼，他有幾個建議：第一，回扣款由30%降為25%，而且對方負責拿發票沖銷。第二，廣告商如果堅持要用一線明星，那麼，不能指定，而由博億公司出面去談，費用控制在三百萬以下。就算如此，他還需要仔細算一下各項預算，然後再決定是否接下這則廣告。
第二天，文雨芳再一次來電話，表示30%回扣率不能降，至於聘請明星，廠商答應提供一個至少四十人的名單。
歐陽佟到底不是做生意的，不喜歡那種漫天要價就地還錢的模式，在他看來，無論是做人還是賺錢，都不能太累。就算對方提供四十人名單，聘請明星這筆費用，大概沒有三百萬拿不下來，而30%回扣解決發票沖銷，也就是在他最初的預算中減去二十萬左右。這賬肯定算不過來，所以他很坦率地說，非常對不起，這筆業務我不做。
過了一個小時，文雨芳的電話來了，接受歐陽佟的第一個條件，回扣率25%，她拿發票沖賬，第二個條件，列出至少四十個候選人名單不變。這是最後開價，不太可能再變了，如果同意，現在就可以做廣告策劃方案，如果不同意，這筆生意便只好算了。
歐陽佟將許問昭叫進自己的辦公室，將這筆廣告的大致情況告訴她。他說，你仔細核算一下，這筆生意做下來我們是個什麼財務狀況，或者說，你將會給我提供什麼樣的建議。許問昭仔細地在本子上記錄，然後對他說，好的，下班前我給你預算表。
這方面，許問昭果然是高手，下班前，她將一份打印好的預算表交到了他的手上。歐陽佟並沒有看其中的細目，第一時間去看最後的總數，見到的是一個六位數，最高位的數字是一。歐陽佟心中暗暗一喜，能有十萬元贏利？他說，看起來，這個數字還是令人驚喜的。許問昭說，這只是一個預算數字，或者說，只是一個理想數字。關鍵還在於執行時的成本控制，如果成本控制得好，可能開支還會更少一些。但一般情況下，肯定會超出預算。主要不可測部分在於一些隨意性的或者人情意味很濃的支出。比如說，製作組的各項費用是包干的，但是，有沒有可能在開機或者拍攝工作結束時，請製作組吃餐飯？如果請，這個就不在預算之內。還有就是管理費用裡面，管理人員的差旅費、交通費等，相對難以控制。如果是普通人員好說，假若是歐陽佟本人出差，自然不可能太寒酸，費用就可能大大超出。
歐陽佟說，我明白了，如果把預算外支出算進來，這單生意，大概是賺不到錢的。
許問昭說，如果成本控制得不好，很可能要虧一兩萬。
歐陽佟問，那你給我什麼樣的建議呢？接還是不接？
許問昭說，接。
如此乾脆的一個字，讓歐陽佟興趣大增。他也沒有廢話，只是問了三個字：為什麼？
許問昭說，她認為，公司才剛剛開始，如果沒有業務，大家都坐在家裡，那就沒有收入只有支出。這筆業務，可能持續兩個月，她已經將兩個月中，公司的辦公費用以及四個人員的工資等支出費用打進去了。那是好幾萬元。接下這筆業務，就算沒有利潤，至少也可以沖抵一些公司的運營成本。此外，博億是新公司，僅僅只做了一個廣告，而現在這個廣告，起點雖不如林飛廣告，卻也算是一個大廣告。這樣的廣告，對於公司的品牌宣傳，有百利而無一害。如果將這個品牌效益算進來，哪怕是真的虧十幾萬元，就算是拿十幾萬替公司做了廣告，公司無形資產的增值，暫時還沒法用數字來計算。第三，作為一家廣告公司，手裡如果有業務，就可以與其他相關行業產生緊密的聯繫，維護這些客戶，同樣是一筆無形資產。
故意拖了兩天，直到文雨芳再次打電話來催問，歐陽佟才答應接下這筆業務。文雨芳隨後送來了很多資料，給歐陽佟寫策劃文案提供參考。
其實，就算文雨芳的資料不來，雷蕾也已經查明，這家公司是芳寶露實業集團。這件事做起來並不難，歐陽佟僅僅將文雨芳透露的點滴信息告訴雷蕾，雷蕾就通過網絡查明了芳寶露的全部資料。
芳寶露初創的時候，叫雅琳芳寶，上個世紀80年代末，打出招牌，說是日本進口，結果橫掃國內市場的所有化妝品，其中包括真正的進口品牌永芳，一舉成為全國知名品牌。後來人們才知道，公司的創始者是兩個人，董事長是姐夫，總經理是妻弟。他們不知從哪裡弄了一點錢，收購了一家縣辦小化工廠，將其更名為中日合資雅琳芳寶化妝品有限公司，又通過深圳的一間公司，將這些產品以日本進口貨的身份，銷往全國各地。不久，公司出了兩大麻煩。第一大麻煩，他們畢竟是假洋鬼子，隨著名聲的增大，這個秘密肯定保不住。有媒體知道內幕，便藉機敲詐，他們不得不拿出大筆的錢來封住媒體的口。這一類事，當姐夫的不願出面，將內弟推到第一線，自己不得不找各種借口躲著媒體。其次，正所謂男人有錢就變壞，姐夫成了大富翁，而姐姐雖然年未老畢竟色已衰，甚至可以說，就算年輕時，也沒有多少姿色。姐夫的身邊整天圍著一大圈年輕美女，哪裡控制得住？難免會和這些女人勾勾扯扯。做這種事的時候，他便發現，將內弟弄在身邊，實在是太麻煩，不得不找各種借口躲著。內弟不知道是為了這兩件事，還以為姐夫背著自己幹著什麼見不得人的勾當，擔心自己的利益受損，暗中搞了一些小手段。時間一久，彼此完全失去了信任，不得不分手。姐姐和弟弟兩人得了大頭，成立了雅琳集團，姐夫得了小頭，成立了芳寶集團。雅琳集團掙扎過一陣，完全消失了，芳寶集團改換門庭，幹了些年後，搖身一變，成為芳寶露集團，重出江湖。芳寶露集團的總部，就設在瀘原市，因為姐夫就是瀘原人。 侯衛東官場筆記
小橋老樹
因為暫時也沒有別的業務，歐陽佟、雷蕾和尋萬芳便分別做廣告文案，反正閒著也是閒著，正可以借此機會進行一番訓練，也可以瞭解廣告工作的相關程序，還能讓客戶覺得他們十分認真，同時做了好幾套方案。
最終接下這筆業務的，自然還是歐陽佟親自捉刀的方案，合同一簽，對方立即打款30%。這筆錢留在博億公司的賬上，對於公司的周轉，也是一大好處。至少在一段時間內，歐陽佟心理上覺得自己是個富翁。
許問昭確實是個非常好的管家，她向歐陽佟提出，這筆業務的預算實在太緊張了，她希望對此全程跟蹤，每一筆開支，先由她把關，然後由她送給歐陽佟批准。幸虧有許問昭把關，不然，以歐陽佟從不計較錢的性格，這單生意是真的會虧得很慘。事後，許問昭給了他一份報表，將他從電視台拿到的2‰的提成算在內，收支剛好平衡。
廣告製作完成，尚沒有交付之前，歐陽佟請了幾個朋友來看樣片，其中包括王禺丹和邱萍。
王禺丹看了樣片之後說，難怪你小子那麼自負，還真是有點小本事。
歐陽佟指著樣片說，你說話講點良心好不好？這只是一點小本事？你也不看看，整個中國，還有人能拍得比我更好嗎？這次，王禺丹沒有打擊他，說第一次看林飛廣告，她還覺得他有點碰運氣的成分。現在看了他的第二個廣告，覺得他確實有點大師的感覺。
這話讓歐陽佟的信心像股市的漲停板一樣，直衝雲霄。他相信，用不了多久，自己就能成為整個江南省乃至全中國最出色的廣告人，一定不會像某個廣告人那樣，吹得天花亂墜，拿出來的，全都是“誰用誰知道”那樣將全中國人民噁心得死去活來的垃圾。歐陽佟有一個原則，無論是寫文章拍電視還是做廣告，他認為只要是創意產品，就應該是人類文化的精品，寧可污染自己，也絕對不能污染受眾，這是最起碼的人格品格。
沒想到，王禺丹又開始打擊他了，說，喲喲喲，給你一根蔥，你還真以為自己是大象了。你也不想想，就算你真的成了中國最出色的廣告人，又怎麼樣？還是一個小老闆。何況，廣告業競爭這麼激烈，利潤又這麼薄，你這麼掙扎下去，還不知道哪一天就死翹翹了，有什麼好得意的？更現實一點說，你的公司，還在社會主義的初級階段。但凡一家企業，大致需要經歷幾個階段，一是成活階段，二是穩定階段，三是發展階段。你現在連存活期還沒過呢，就得意忘形，完全不知道死字怎麼寫。
王禺丹總是一針見血。就如面前這個廣告，他是做得不錯，又因為有許問昭這個出色的財務顧問把關，結果才賺了三萬元。還有兩大筆錢沒算，一是他個人的廣告提成，那就是兩萬多。再加上他個人的時間成本。他的兩個月時間怎麼算？也值三五萬吧。這樣計算的話，這個廣告實際上虧了幾萬元。這樣做下去，公司真的有前途嗎？如此搞法，就算他真的成了中國最出色的廣告人，恐怕也是做得多虧得多，最後連褲子都沒得穿了。可是，不這樣做，他又能做什麼？
王禺丹說，你想沒想過一種新的產業？
歐陽佟問，什麼新產業？
王禺丹說，資源重組。
歐陽佟一時沒有轉過彎來。資源重組？聽起來像是股市上大行其道的資產重組。一般來說，股市上的資產重組，往往是這家公司重組另一家公司，但還沒有一家專門經營重組的公司。難道說，王禺丹想辦這樣一間公司？王禺丹說，是資產重組，但又不完全是資產重組。資產重組，主要指的是公司資產的重新組合。但她說的資源重組，則主要是將各種社會資源進行整合，突顯其資源實力和資源優勢。公司通過兩個方面獲得回報，一是將重組後的資源當成產品出售，一是通過幫助客戶重組資源獲得回報。
歐陽佟說，我沒有完全搞明白，你能不能舉個例子？
王禺丹說，我在煙草公司，就以我們煙草銷售為例。我知道，你之所以開公司，就是在打我們江南煙草的主意。可你沒有想到，像林飛廣告這種業務，之所以被你接下來，完全是機緣巧合，因為別人請不動林飛，你請動了。相反，你想拿我們公司其他業務？不是不可能。問題在於，對於一個正常運行的公司來說，每一項業務，都牽涉某些個人的利益，我把這些業務給你了，勢必影響下面某些人的利益，一次兩次還行，多了，人家就會懷疑我和你是什麼關係，我和你之間，是否有不正常的經濟來往。你奪了人家的飯碗，人家就會和你拚命。但是，如果你不做這些，而是改做別的。比如說，與我們相鄰的江北省，有關情況，你肯定也知道。江北省為了扶持本省的煙草工業，以行政命令的方式，嚴禁江南煙草進入，只要是進入，便認定是走私，不僅沒收，而且處於重罰。你可以去兩省交界的主要路口看一看，那裡是嚴防死守，公安、工商、稅務、城管等部門，在全省各個交通要道建立聯合執法點，設卡檢查。美其名曰打擊車匪路霸，維護交通秩序，其實是對江南煙草的流入窮追猛打。工商還在全省各市場巡查，只要發現江南煙，不僅僅是沒收煙草，連人家的工商執照也吊銷。所以，江南煙草在鄰省的銷售是空白，一包都沒有。如果說，你有辦法撤銷這一紙行政命令，然後將撤銷命令的命令賣給我，你說，我願意出多少錢買？你出價三五千萬，我肯定眼都不眨一下就掏。我們再進一步，假如你有一種辦法，在鄰省建立一個銷售網，而這個銷售網又恰好允許銷售江南煙，你將這個銷售網賣給我，哪怕你出價幾個億，我也買。
歐陽佟說，我有點明白了。拿到這個撤銷命令，需要的是行政資源的配合。而組織一個銷售網，則是商業操作。不過，要整合出一個全省範圍內的銷售網，那需要多大的成本投入？我哪來這樣的成本？
王禺丹說，說你情商不行你還不服氣。整合這樣一個網，需要多少資金？只要你能拿到這樣一個批文，然後以這個批文來吸引經銷商，和他們簽合同，有選擇地加盟，你不僅不需要掏錢買下他們的經營網點，甚至還可以收他們的加盟費。這裡面的關鍵，在於你是否能夠拿到這個批文。
歐陽佟說，這個主意好，下一步，我就好好考慮這個方案。
王禺丹說，你可以考慮的，遠遠不止於此。
歐陽佟問，還有什麼？
王禺丹說，多了去了。比如說，我聽說你最近和楊樹森關係不錯。我知道你打的什麼主意，他其實也清楚，你想拉他做廣告。他這個人是理工科腦袋，思維模式跟電腦程序沒什麼區別，針插不進水潑不入，講的是酒好不怕巷子深，根本不信宣傳。歐陽佟說，你說得太對了。我說宣傳做好了，股價可以大漲，股民可以獲得投資收益，就會更加信任上市公司。他說，他不希望人家拿他的公司搞投機，他只考慮那些真正投資者的收益，而不會考慮投機者的收益。我說，股價高了，你融資就容易了呀。他說，他現在融資並不難，好多人拿著錢求他融資。王禺丹說，所以說嘛，你想做他的廣告生意？門兒都沒有。你看看他們也在外面做廣告，所以才動這個腦筋，是吧？可你不想想，那是廣告嗎？有些話，我不能說得太明白，你是聰明人，你自己去想。
就算歐陽佟再聰明，他也想不出來。南方重機做了很多路牌廣告，那為什麼不是廣告？直到很久以後，有一個恰當的機會，他因為別的事問胥曉彤，才總算明白了王禺丹這句話的含義。現在有很多人拿真金白銀向領導行賄，這種做法實在是太蠢了，有些領導不敢收，就算有的領導收了，送的人也擔心留下後患。你如果給某位領導的兒子媳婦情人什麼的送上幾個廣告，送的人心安，收的人理得。
王禺丹沒有就這個話題深入，而是話鋒一轉，說，楊樹森不是想當中國製造業老大嗎？這個事，你可以去琢磨。琢磨好了，可以說財源滾滾。有人認為，做生意就是買賣產品，這種想法實在太天真太單純，你有產品人家也有產品，你的產品不一定比人家的過硬，或者你的營銷隊伍沒有人家的強大得力，甚至你沒有人家膽大敢送敢花，你憑什麼勝過人家？你以什麼樣的實力和人家競爭？社會上有一句話，魚有魚路蝦有蝦路，整個世界上，魚和蝦實在太多，每一條魚每一隻蝦都有自己的生存之道，你要從中殺出一條血路，容易嗎？既然不容易，你就得想別的辦法。我不推銷產品行不行？或者說，我不著眼於產品，行不行？不著眼於產品，那著眼於什麼？著眼於人們的需要，或者用更為商業化的話說，是著眼於市場的需求。人們總結李嘉誠成功的經驗，都說他做塑料花是因為搶佔了先機。可從來沒有人想到，就算你搶佔了先機，也不一定就能成功。王禺丹舉了一個例子，有一個非常著名的職業經理人，名叫王大東。這個王大東，曾經是肯德基的重要人物，早在他之前，肯德基曾想打入華人市場，他們選的點是香港。從理論上說，選擇香港是對的，肯德基的食品相對於中國菜來說，貴得離譜，在中國內地是很難打開市場的。可是，肯德基先後兩次進入香港，全都失敗而歸。後來，王大東負責拓展中國市場，他放棄了南方而選擇了北京。為什麼？因為肯德基是油炸食品，中國南方濕熱，吃油炸食品容易上火，所以，香港人乃至整個廣東人，見了油炸食品就繞開走。肯德基最初進入中國的失敗，就是因為沒有找準人家需要。王大東在中國成功了，將肯德基開了幾百家。這時候，他想找一件更有挑戰性的事業，看中了另一個市場，即女性衛生巾市場。人口中的二分之一是女性，而女性中的大約二分之一必須使用衛生巾。這是多大個市場？而當時，中國沒有一家生產衛生巾的企業。王大東覺得，如果能夠做成這筆生意，很可能幾年之內，就成為中國首富。可是，王大東努力了幾年，投入了幾百萬，最終卻不得不放棄了。為什麼？原因很簡單，他雖然搶佔了先機，卻太超前了，當時的中國婦女主要用衛生紙，農村婦女主要還用月經帶。中國的衛生紙只要三角錢一刀，王大東的衛生巾卻要一兩塊錢一包。更致命的是，衛生紙是中國的福利，很多部門發放福利的時候，直接發衛生紙，很多人家，衛生紙多得用不完，不需要花一分錢。在這種背景下，搶佔了先機，又怎麼樣？沒有需求市場，先機也是空的。所以，商業經營的根本點，就在於需求。王大東說，他的失敗，就在於他超前了五年。五年之後，他再到中國來看，發現市場上出現了一種叫小護士的衛生巾，正在大力做廣告。
歐陽佟知道王禺丹所說是對的，可他並不能完全理解這番需求理論與楊樹森的廣告有什麼關係。
王禺丹說，自然跟楊樹森的廣告沒有關係，因為他沒有這方面的需求。可他有做行業老大的需求。只要你能滿足他這種需求，他就能心甘情願讓你賺錢，甚至是大把地賺錢。這也就是說，假若你的經營是針對某些人的需求，那麼，你就可以迅速取得成功。仍然以楊樹森為例，他的企業，已經做到了現在這種程度，再想擴張，怎麼擴張？賣產品？將現在的市場份額擴大1％，都是一件巨大的難事。既然如此，他還能有什麼辦法做產業老大？只有一個辦法，那就是併購。他將人家現成的企業收購過來，同時也就是將人家的市場份額收購過來了。進行市場併購，這就是楊樹森的需求，假設你針對他的這一需求，鼓搗一間公司，然後賣給他，你說，他要不要？肯定要。那麼，你怎麼鼓搗出一家公司？去註冊一個空殼公司？楊樹森不是傻瓜，他要你這個空殼幹什麼？除了這之外，你還有沒有別的辦法？比如說，你弄到幾家經營不是太好的公司進行重組，組合成一家新的公司。或者你直接物色一家市場份額相當不俗但目前經營困難的公司，把它買下來，再加進一些新的概念，使之升值，再賣給楊樹森，我相信楊樹森肯定就要了。
歐陽佟吃驚地望著她，說，你這腦子是怎麼長的？怎麼這麼空靈？