老業務員李強喝了些酒，酒精上頭，拉著侯滄海講起做業務員的「三陪」訣竅。
侯滄海以前做過醫藥代表，對銷售行業並不陌生，道：「老李，搞銷售如果只靠這三招，業務肯定不怎麼樣。」
李強見菜鳥業務員不屌自己，既尷尬又有點生氣，高聲道：「你覺得用什麼辦法能搞好銷售，不陪吃，不陪喝，不陪玩，想把銷售做好，做夢去吧。」
李強最喜歡做的事情是給菜鳥業務員當老師，每次當老師時，總能享受到菜鳥們崇拜的眼光，這是他難得的開心日子。今年來的這個菜鳥太讓人難受了，自以為當過醫藥代表，不把老業務員放在眼裡。他現在覺得詹文宏的決定太英明，就是要把這個燙手的山芋交給他，被燙了幾次以後，自然知道尊重老前輩。
侯滄海做過醫藥代表，任過江南地產總經理，如今自己又是小型房地產公司董事長。他既明白老闆的需求，也知道銷售人員的想法，對李強的三陪說法不以為然。他反駁道：「你這個三陪理論不行，這樣做不能真正滿足客戶，反而把自己弄得完全沒有尊嚴。什麼行為能打動客戶，這是太簡單的事情，讓客戶賺錢的行為才能打動客戶，才能贏得客戶尊敬。三陪不是走道，讓客戶賺錢、實現共贏才是正道。」
「你行你行，地上事全知，天下事知一半，你去見了羅矮子就知道水深水淺。別在這裡吹牛。」李強一點都沒有感受到教導新業務員的快樂，還反被批評教育，只能鬱悶地離開。
收錢這事在侯滄海眼裡不算什麼大事，這麼多風浪都闖了過來，不信在這個淺攤能翻船。侯滄海儘管在戰略上輕視所謂羅矮子，但是在戰術上並沒有輕視，從經銷部拿到資料以後，細細地研讀，反覆琢磨。
勝利電器公司位於陽州老城區，接近嶺西大學。公司在一家商場底樓佔據四百多平米，空調種類有六種，海利空調果然在角落，只有兩台，灰頭灰腦享受著守衛著商場角落。
詢問了銷售員以後，侯滄海找到羅矮子辦公室，遞上名片。
「你，誰啊？」羅矮子是個長得滾圓的矮胖子，整個身材如皮球一般，身材不怎麼樣，做生意卻是鬼精鬼精的。他打量侯滄海兩眼，覺得這個新來業務員一點都不像業務員，站在自己面前挺著胸，不彎腰，像門神，又像幹部。
「羅總，我是海龍空調新來的業務員侯滄海，希望能為勝利電子公司服務。」侯滄海拖了一根椅子，坐在羅矮子對面。他第一句話還是挺客氣，然後準備看對方如何應答。
羅矮子自顧自抽了煙，拿起報紙，遮住臉，抽煙，看報，不理睬侯滄海，彷彿海龍空調的業務員不存在一般。
侯滄海到海龍空調做業務員，並非為了生存，而是為了實現遠大目標而進入新行業的最底層。對於他來說，在海龍當業務員更接近一場生活和生存的遊戲。既然是遊戲，他就有一種超然於此事之外的瀟灑感。被羅矮子領遇後，也不生氣，順手拿起桌上報紙，也點了煙，翹二郎腿，自顧自看了起來。
羅矮子終於放下報紙，將煙頭摁滅在煙灰缸裡，道：「你是業務員嗎，有你這種業務員，是不是來挑事？讓詹文宏過來談事，你還不夠格。」
羅矮子是詹文宏眼中的刺頭，其性格中肯定有強勢的地方，否則就不是刺頭。再加上他又是陽州城家電聯盟的秘書長，在陽州家器銷售領域廣有人脈。因此，侯滄海根本不寄希望說幾句好話就能拿到六十八萬貨款。所以，他來到公司便採取硬碰硬的措施。如果羅矮子是個硬核桃，他便要做一個能敲碎硬核桃的鐵錘。
侯滄海挺有風度地道：「羅總，不存在是否夠格的問題。我代表海龍空調，和你在法律上是平等的。我今天到這裡來有一個目的，代表公司對賬。」
「你有什麼資格讓我對賬，海龍空調就是孬公司，爛貨。」羅矮子從鼻孔裡噴出哼的一聲，又數出一串國內空調大品牌的名字，豎起小指頭，表示對海龍空調渾不在意。
在來到勝利電器之前，侯滄海仔細研究過陽州經銷部能夠提供的資料。去年春季，六十八萬的貨進入勝利電器公司，到今天為止，陽州經銷部不清楚羅矮子到底銷售出去多少，完全是一筆糊塗賬。
他很難理解陽州銷售部的管理行為，也很難理解羅矮子的心態，既然海龍空調銷售不出去，退貨就行了，如今既不退貨，又不付款，實在講不通這個道理。除非另有不為人知的貓膩。
在情況不明之時，侯滄海不準備花費大量時間和精力來想通這個道理，道：「羅總覺得海龍空調不行，那就把貨退給我們，把該結的款結掉。」
羅矮子壓根不想給這個不懂事的業務員好臉色，道：「我跟詹文宏說好的，貨賣好，我付款，沒有賣完，你們就等著。」
侯滄海道：「如果你一輩子都賣不完，難道我們要等一輩子。」
羅矮子胖臉上有一絲笑意，然後笑臉轉化成怒意，又轉化成輕蔑。他將報紙拿起來，用力丟在桌上，怒氣沖沖地出門，把侯滄海丟在辦公室。然後，又一個女性行政人員來到辦公室，將侯滄海請了出來。
侯滄海沒有與女性行政人員發生衝突，聽從了招呼，來到銷售大廳。
其實，以侯滄海現在的資源，有無數辦法可以反制羅矮子。比如，讓麻貴暗中調查他，找到其軟肋，逼其就範；比如，以催債公司的方法大鬧門市部，影響勝利電器生意，逼其就範；比如，用趙波的法律事務所介入，直接起訴；比如，找新聞媒體曝光，引起風波；比如，找幾個人假裝道上兄弟威脅一番；
侯滄海坐在勝利電器大廳裡，把這些可用的方法編成數字，羅列出來，寫在紙上。他悲哀地發現，能夠管用的辦法居然大部分是歪門邪道，最不管用的居然是法律事務所介入，更讓人驚訝地是原本應該是仲裁者的管理部門根本不在自己思維之中。
辦法羅列出來，侯滄海卻不準備使用。他準備用一個業務員的正經手段來解決這件事，雖然無疑會增加很多難度，但是這個經歷對自己將來建設銷售體系肯定有大有幫助。他不急不燥地坐在空調區，近距離觀摩勝利電器公司銷售員的銷售行為，以及顧客的購買行為。
對於一個沒有遠大目標的人來說，枯坐銷售區絕對枯燥和難受，侯滄海有著遠大目標，因些對於觀察具體銷售活動很有興趣。為了不影響銷售員，每當有顧客過來詢問空調之時，他就假裝顧客，靠近旁聽。
轉眼之間，上午時間過去，羅矮子沒有再現身。到了午飯時間，侯滄海仍然在空調區留連，一個三十歲左右的女性銷售員走了過來，和氣地道：「你是海龍空調的業務員吧，以前沒有見過你。羅總肯定不會回來，別等了。」
侯滄海興致盎然地道：「謝謝你，我去吃飯，下午再來。」
銷售員道：「羅總到這裡來沒有規律，今天你是運氣好才遇上。真是別等了，沒有用。」
侯滄海自然不會聽這個銷售員勸告。在今天上午旁聽中，他意外地頗有心得。回想起顧客的行為，他設計了三個問題，第一個問題是顧客從各個空調品牌走過去的時候，讓他停下腳步的原因是什麼？第二個問題是停下腳步時，他最想瞭解是什麼？第三個問題是讓他做出消費決定的理由是什麼？
能夠真實地瞭解消費者的購買邏輯，肯定能夠更加深入地理解銷售。
吃完午飯，侯滄海買了幾個毛毛熊，又昂首闊步地走進了勝利電器。上午與侯滄海交談過的銷售員又道：「羅總還沒到，你的事情其他人解決不了，回去吧。」
侯滄海微笑著與銷售員交談，得知這個銷售員姓叫趙玉華，便親切地稱之為趙姐。當空調區下午第一筆生意完成後，侯滄海拿著毛毛熊來到女顧客旁邊，展露出迷人笑容，用吊牌表示海龍空調業務員身份，又以毛毛熊為誘惑，向顧客作了訪談。
問完三個問題，送走顧客，侯滄海趕緊記下顧客的回答要點。
等了約兩個小時，侯滄海又採訪到另外一個顧客。
這一次，侯滄海加上了一個新內容，「你從什麼地方或是用什麼方式瞭解這個品牌？」當顧客回答「朋友介紹」以後，他隨即又追加一個內容：「當時你那位朋友是怎麼給你說的？」
下午用了近四個小時，侯滄海將三個毛毛熊都送了出去，訪談了兩個購買空調的顧客，又訪談了一個購買洗衣機的顧客。他在勝利電器停留了一天，在各個銷售區旁聽顧客和銷售員的對話，通過這種方式，快速進入電器銷售的門檻。
下午六點半，銷售員們紛紛用微波爐將飯菜加熱，準備吃晚餐。侯滄海找到趙玉華，道：「趙姐，我走了，晚上不過來了，明天還要來。」
趙玉華是善心人，對這個相貌英俊的業務員產生了同情之心，道：「明天你別來了，羅總真不一定來。」
侯滄海樂呵呵地道：「我是來向你們學習銷售知識。」
侯滄海離開以後，銷售員們聚在一起，議論起這個舉止怪異的海龍空調業務員，一致認為這是一個傻子。
羅矮子接到電話後，罵了幾句，交待道：「這個傻瓜要來便來，反正老子不理他。明天我到新店，讓他繼續傻等，看他能熬幾天。」
新店正在裝修，羅矮子大部分精力都在哪邊。趙玉華知道此事，只不是便給侯滄海說起。
侯滄海正在吃晚餐時，接到詹文宏意味深長的電話：「小侯啊，在勝利電器那邊怎麼樣了？什麼，你沒有能夠對賬？小侯啊，做事還得努力一點，羅總不願意對賬，你問問銷售情況總是可以嘛，瞭解庫存，我們好調貨。」
侯滄海知道詹文宏睜著眼睛說瞎話，不過也沒有在意。今天他在銷售第一線過了一天，收穫很大。雖然他以前當過醫藥代表，可是醫藥代表畢竟和這種大商場差距甚遠。要想組建自己的銷售體系，瞭解最前沿銷售情況是必修課。詹文宏給自己出了一道難題，反而有利於自己更快熟悉整個體系的運作細節。
第二天，侯滄海背著包又來到勝利電器。他準備繼續觀察顧客的消費行為，在沒有顧客的時候，他就在羅矮子的辦公室前打開清風棋宛，下棋。
侯滄海有備而來，除了筆記本電腦以外，還有茶水。既然和羅矮子扛上了，他就做好打持久戰的準備。
這一場持久戰，侯滄海表面上是處於下風，實則大有收穫，只是外人不能理解罷了。