1991年，董明珠經過半年脫胎換骨般的歷練之後，被總部派到安徽，全權處理格力在安徽市場的營銷業務。這一安排，也意味著董明珠有了獨立發展的空間。就要一個人到安徽去戰鬥了，董明珠既高興又緊張。高興的是，大顯身手的時機到了；緊張的是，真正的考驗來了。她知道，安徽之行，成功也好，失敗也好，都是自己的事，都怨不得別人。她開始琢磨，安徽作為全國較為貧窮的省份，在空調還被視為奢侈品的年代，自己能順利打開這個市場嗎？
接到任務後，董明珠利用各種激勵的辦法，給自己打足了氣，她下定決心，一定要盡快拿下安徽這個市場，全面打開格力空調在安徽的銷售局面。她做好了應對各種困難、面對各種複雜局勢的思想準備。她告誡自己：我不是抱著試試看的想法而來的，而是有備而來的。
到了安徽，董明珠面臨的第一個考驗不是銷售方面的，而是追討一筆42萬元的欠款。由於市場經濟發育之初的不成熟和法制的不健全，給許多經銷商提供了鑽空子的機會，進而損害了生產企業的切身利益，像普遍存在的經銷商拖欠生產企業貨款問題就是一個最大的「怪胎」。因此，一個好的業務員，也必須是一個好的討債能手。也就是說，一個業務員，既要做好銷售的事，還要做好要賬的事。無疑，董明珠也面臨著這樣的考驗。
董明珠通過公司內部的業務員瞭解到，由於空調行業是賣方市場，很多企業與經銷商採取的都是先發貨後付款的合作方式，這樣做就是為了更大限度地讓利於經銷商，從而取得最佳的銷售效果。但是，這種合作方式無法保證企業對貨款的及時收回和入賬。業務員奔波一年，要把一多半的時間花費在追討貨款上，致使業務員不無感慨地說：「這年頭，欠債的是大爺，討債的是孫子。」
董明珠還瞭解到，欠格力42萬元貨款的這家合肥經銷商，公司派人不知向他催要多少次了，可他總是以各種理由不還。其實，這本是董明珠的前任業務員留下的爛賬，董明珠完全可以棄之不管。按照公司的規定，這筆賬就算追回來了，董明珠也得不到一分錢的報酬。對於董明珠來說，這完全是一件費力不討好的事。
能不能把這筆錢要回來，董明珠的心裡根本沒有底。面對討債問題，她倔強的脾氣又一次佔了上風。她說：「殺人償命、欠債還錢是天經地義的事，誰跟我耍無賴也沒有用，我無論如何也要把欠款要回來。」
拖欠貨款的那家公司規模不算小，光臨街的商舖就有2000多平方米，裝修得也很氣派，幾十名員工來來回回地忙碌著，呈現出購銷兩旺的繁忙景象，根本看不出這是一個長期拖欠貨款的公司。
董明珠走進了那家公司總經理的辦公室。總經理姓牛，是一位微微發福的中年人。董明珠恭敬地叫了一聲「牛總」，然後把自己的名片遞了過去，客客氣氣地對他說：「我初來乍到，還請牛總多多關照！我不熟悉前任業務員的業務情況，為了我們的合作能有一個新的開始，我們先把雙方在前一段時間裡和合作情況對一下賬，您看怎麼樣？」
沒想到，還沒等董明珠把話說完，對方就給她來了一個下馬威：「我們跟格力是有業務往來，但我認識的是你前任的那位業務員，我不認識你啊！」
董明珠連忙解釋說她是剛過來的業務員，原來的業務員已經調走了，她過來就是想辦理一下交接，對一下賬，同時也拜訪一下牛總。
「什麼？對賬？對什麼賬？」對方擺出一副無比驚奇的樣子，「我代銷人家的產品幾百萬，甚是上千萬，都壓在庫裡，哪個廠家也沒說過要對賬。」董明珠耐著性子說：「如果不對賬的話，我怎麼知道我們的產品賣出去多少、庫存多少呢？並不是我們對你們不信任。我們還要根據銷售情況，在全國範圍內調整市場的銷售配額……」
那位牛總打斷董明珠的話說：「實話跟你說吧，你們的格力空調根本就賣不動！」
董明珠據理力爭地說：「不管怎麼樣，我剛接手這邊的業務，一定要先把賬目弄清楚，我不能就這麼稀里糊塗地做下去呀！」
牛總這時擺了擺手說：「我還有一個聯席會議，今天我們是不是先談到這兒？」
接下來的幾天裡，董明珠幾乎天天去找他，坐在牛總的對面跟他講道理。牛總經常擺出一副似聽非聽的樣子，還不時地「嗯」一聲。每一次，都是眼看著別人要下班了，董明珠才站起身，一個人沮喪地回到旅館。
一次，牛總裝作抱歉的樣子，衝她張開兩手下逐客令道：「我還有一批生意要談，就不留你吃飯了。」
按常規，他說完這一番話後，董明珠就該走人了。但這一次，董明珠坐在牛總辦公室的沙發上絲毫沒動，盯著坐在老闆台後牛總那張滿是虛假笑容的臉，堅定而果敢地說：「42萬元對於我們來說可不是一個小數目，你可知道，我們廠裡有多少工人在等著用這筆錢來養家餬口嗎？」
牛總嘴角一撇，不屑地將手一揮說：「不就是40萬元嗎？某某廠已經給了我300萬元的貨，可我到現在還沒付給他們一分錢呢，他們也沒來找我啊！」
聽了牛總的話，董明珠再也無法忍下去了，就衝口對他說：「他們是他們，我們是我們，根本不是一碼事。我問你，格力的空調你賣了沒有？賣了就給錢，沒賣就給貨，不能就這樣拖著。你們拖得起，我們可拖不起。」
牛總的無賴氣焰一下子被董明珠壓了下去，就隨即換上了一副苦臉說：「我們公司現在的資金周轉很緊張，你看能不能緩兩天再談？」
董明珠抓住牛總這句話，窮追不捨地問：「你們不是說格力空調根本就賣不動嗎？跟你們的資金周轉有什麼關係？到底是賣不動？還是賣了不給錢？」那位牛總被問得啞口無言。
第二天，當董明珠再去牛總的辦公室時，牛總採取了迴避戰術。董明珠毫不退卻，就坐在牛總的辦公室裡「守株待兔」。
就這樣，董明珠等了一天，兩天，三天……董明珠相信，牛總一定會有在辦公室裡露面的時候。
終於，牛總躲過初一，卻躲不過十五，他還是出現在辦公室裡。董明珠堵住牛總說：「你真是比國務院總理還忙啊！連見你一面都難上加難。」
牛總嘿嘿地笑了幾聲，裝作很大氣的樣子說：「行了，我算是服你了！你再給我發來50萬元的貨，我會連同以前的欠款一併打給你。」
董明珠接過話茬兒說：「可以按你說的辦。不過，你得先讓我看一下我們以前的貨還剩多少。」
牛總不屑地擺擺手說：「那些貨都有毛病，是人家不要的。」
董明珠堅持說：「沒關係，有毛病的貨我們拉走，絕不會算在你的賬上，你總得先讓我看一看吧？」
「行啊。你一定要看就看吧。不過，今天保管員不在，你明天再來吧。」
接著，董明珠又是天天地泡在牛總的辦公室裡等保管員。牛總被董明珠纏得無可奈何了，自己只好親自陪她去庫房。
走進庫房，董明珠大吃一驚：品種不同的商品毫無規則地堆在那兒，大部分已經沒有了包裝箱。整個庫房一眼望去，就像一個大宗的廢品收購站。董明珠對牛總說：「我要把這些空調全部拉回去。」牛總說：「好好好，明天你就拉吧！」
第二天一大早，董明珠就租了一輛貨車趕到了這家公司的門口。可蹊蹺的是，公司門口的那扇鐵門死死地關閉著。一打聽，才知道公司正在放國慶節的長假。
國慶長假過後，董明珠又來到這家公司，牛總又採取了迴避戰術。董明珠也拿出老辦法，每天在牛總的辦公室裡守著。不知過了多少天，牛總才露面。
董明珠一見到牛總，就嚴厲地指責他不守信用。可牛總仍是推托：「沒有車，明天再說吧。」董明珠說：「車我出，我已經雇好車了。」牛總又說手下人不同意退貨，他還要再做一做手下人的思想工作。
聽了牛總的話，董明珠有些失控地大喊起來：「你當面講的給我貨，怎麼又說話不算數了？從現在起，你走到哪裡我就跟到哪裡，一步也不會離開你，不信咱們就走著瞧！」
牛總衝著董明珠擺擺手說：「行了行了，算你凶。我明天就退貨給你。」
董明珠一夜沒合眼。次日一大早，她就急匆匆地洗把臉，然後雇了一台五噸的東風貨車，直奔那家公司的倉庫。在倉庫裡，董明珠一台一台地仔細查找「格力」的產品，並親自動手與工人們共同搬運。
董明珠的原則是，能多搬一台是一台。一些貨物雖然不是格力的，董明珠也讓工人們往車上搬。董明珠的心裡有個小九九：他們可以不負責任地把用過了的報廢貨說成是沒賣掉的新貨，我為什麼不可以以貨頂貨？
這家公司的管理真是混亂，董明珠一直裝到感覺車上的貨物能抵上那42萬元的貨款了，才肯罷手。裝車期間，那家公司竟然沒有一個人現場跟隨查看。
當東風貨車滿載著一車空調趕到珠海時，全廠上下都為之震驚。大家知道，這本來就是一筆死賬，可董明珠卻拉回了一車可以變錢的「活貨」，讓所有的人都興奮不已，就連時任廠長朱江洪也不得不對這位來自南京的「打工嫂」刮目相看。
回到珠海後，董明珠對貨物進行了認真清理。她在扣除能抵格力42萬元欠款的貨物後，把多出來的貨物單獨存放，然後給遠在安徽的那位牛總打電話，讓他派人拉回多出來的貨物。
事後，董明珠解釋說：「把多餘的貨物還給那位牛總，是告訴他我們不想佔他們的便宜。同時，讓他派人到珠海來拉貨，也是對他們的不誠信行為進行一次應有的懲罰。」
合肥追討欠款這一仗，一下子打出了董明珠的威風，在引起格力管理層注意的同時，也讓業界不少人士驚歎不已。董明珠從此踏上了一條今後越走越寬廣的營銷道路。