公司是註冊了,網站也開始運營了。可是,互聯網還沒進入杭州,它進入杭州,是「中國黃頁」開辦4個月之後的事了。
這期間,一家沒有網絡的網站是如何經營的呢?
首先,他們將中國企業的資料(圖片和文字說明)翻譯成英文,然後寄到美國西雅圖,由美國方面的朋友將資料做成網頁放進互聯網。然後,美國方面的朋友將上網的主頁用彩色噴墨打印機打印,再寄回中國杭州。「中國黃頁」再拿著這些彩色打印紙給相關企業看,告訴他們已經進入互聯網。如果客戶不相信,那就將主頁的網址和美國朋友的電話號碼通報給客戶,讓他們去查詢。
這樣複雜的程序過後,馬雲的「中國黃頁」收費標準為2萬~3萬元。
這一番操作,費時、費財、費人力又費資源。從時間上看,一個周轉需要半個月左右;從財務上看,國際郵件要價不菲。更主要的是,那個時候杭州沒有互聯網,人們也根本不認識互聯網,沒有人信任互聯網,也就沒有人想在這虛無的互聯網上做什麼生意了。即使是馬雲他們費盡九牛二虎之力拉來一單業務,美國方面還要分成60%,馬雲的公司只能分成40%。
如果這個方式放在美國,應該不算什麼。美國人對於互聯網已經有了足夠的認識,想在互聯網上做個主頁,介紹一下自己的公司和產品已經是習慣。因此,美國的客戶足夠多,分給你一部分利潤也足夠你生存和發展,可馬雲這邊不行。多少年來,中國人做的都是傳統的生意,而且,他們更喜歡墨守成規。即使是做廣告,也是興起不久的一項業務。到報紙上、電視上去做個廣告,不管效益如何,起碼也是眼見為實,能看得實實在在,他們心裡踏實!可這個什麼網卻有點虛無縹緲,做上一個廣告,介紹一下企業狀況,看到的還只是一張彩色打印機的打印件。這讓很多企業領導搖頭否決,堅決不幹。
看起來,這東西雖好,可過於超前也讓人很難接受。
馬雲不氣餒,他決定先易後難,先找那些有交情、曾經有過來往的企業,以親情、友情、人情拓開市場。
他先從與海博翻譯社有業務來往的單位下手,做好網頁拿給他們看,給錢就接著,沒錢就免費。
首先上網的是杭州望湖賓館、杭州電視機二廠,還有一個和海博有來往的律師事務所。而且很快地,這幾個單位都接到了海外電話和傳真。這就說明,馬雲和美國朋友製作的網頁有了效果,「中國黃頁」通過互聯網將中國企業推向世界的想法已經夢想成真。可是,企業領導不買賬,因為他們看不到真實的網頁。對那幾張彩色打印機的打印件,有一個朋友笑著說:那個東西我也會整。這真讓馬雲氣短,畢竟他無法將已經出現在互聯網上的主頁展示給他們。可憐的杭州,那個時段還沒有互聯網。
那一段時間裡,馬雲是度日如年。什麼時候互聯網才能來到杭州?雖然他也不知道答案,但他知道這一天終會到來,人類不可能拒絕互聯網之魅力。
1995年7月,中國上海開通了互聯網專線。
馬雲在第一時間裡得到了這個消息,他欣喜若狂,立即找了一台當時功能相對強大的486電腦,然後在杭州撥通長途電話連接剛剛到達上海的互聯網,再通過互聯網搜索美國朋友做成的望湖賓館的主頁。由於網速的原因,足足用了3個半小時,馬雲面前的顯示器上才一點一點地出現了望湖賓館的主頁。
馬雲挺直腰板,手指電腦:你看,你看哪!
事實勝於雄辯。人們承認了也開始認識了互聯網,意識到它的功效並向馬雲投以贊慕的目光,「中國黃頁」也終於開始有了收入。
可這第一筆兩萬元的收入,他只能收入800元,因為按照協議60%的利潤得歸美國方面。但這仍讓馬雲和他的合作者看到了曙光。他們更加賣力地宣傳互聯網,不僅在杭州而且到全國27個城市去宣傳。
馬雲這樣提醒自己:互聯網必將影響人類未來的生活,但是這將像是一次耗時30年的3000米長跑,你必須跑得如兔子一樣快,又要像烏龜一樣有耐力。
在那些沒有互聯網的城市裡,馬雲被人們視為騙子,人們不理他、躲避他。但是,馬雲不屈不撓,瘋子一樣反覆跟人家侃互聯網,談電子商務,說服企業老闆,說服記者。
有這樣一個例子,杭州一家企業馬雲去了5趟,可老闆堅持認為馬雲說的電子商務是騙人的玩意。於是,馬雲收集了大量的電子商務的資料送給他,並且耐心地講解電子商務是一種新型的商業模式。互聯網覆蓋的是全世界,它的觸角是每一個家庭,因此,在這上面做廣告比其他任何媒體都更容易見效。儘管馬雲一向以口才為傲,儘管他口若懸河,儘管他舉了很多例證,那位老闆還是半信半疑。也許,換一個人,他的努力就會終結於此,只能黯然面對打道回府的無奈結局。可馬雲不同,他認為這樣難啃的骨頭絕對不能放棄,啃下來一定會產生意外的影響。於是,他要來這個企業的一些資料,幾天後,馬雲帶一台筆記本電腦來到這個企業。
面對這個老闆,馬雲點開了電腦上的搜索引擎,不一會兒,這個企業的所有資料逐漸展現。馬雲告訴他,在任何地方、在任何一台電腦前都可以用相同的方法看到你們企業的資料。不管是在中國,還是美國,還是世界的某一個角落,效果都是一樣的,這就是互聯網,這就是神奇的電子商務。
有一種說法,叫作現身說法,大概就是這麼一個意思。在互聯網剛剛興起的年代,馬雲的努力終於有了效果,那個企業老闆也為「中國黃頁」付了費。
馬雲這種鍥而不捨的精神、這種頑強地尋找客戶的舉動傳播開來,從另外一個方面提高了「中國黃頁」的知名度,也讓更多的人瞭解了互聯網。
那個時候,馬雲幾乎要天天去遊說,想讓更多的人將他們的資料放到網上,為「中國黃頁」付費。極盡所能,鼓如簧之舌,跑千家萬戶,那就是「中國黃頁」開張之初的馬雲。後來,有朋友調侃,他不以為然,笑著說道:「我有一副天生的好口才,為什麼不能在大街上宣傳我的公司?」
的確,天生我材必有用。通過馬雲和其合夥人的共同努力,「中國黃頁」不僅生存了下來而且日益蓬勃發展。
從望湖賓館、電視機二廠、錢江律師事務所,再到無錫小天鵝、北京國安足球俱樂部,「中國黃頁」已經從杭州走向全國。
就在「中國黃頁」已經取得發展而且勢頭正盛的時候,馬雲的視野裡出現了一個人。這個人的出現,讓「中國黃頁」有了新的長足發展。
有一天,張瑛告訴他,有人在「海博」的主頁下面留言,上面是那個留言人的簡歷。這讓馬雲大喜過望,為什麼?想一想,那個時候,互聯網才剛剛敲開中國的大門,國人知之甚少,有人能在網頁上留言而且還是自己的一份簡歷,這說明兩個問題:一是他有關於互聯網的技術,二是他想加盟「中國黃頁」。
從西雅圖歸來,24個人中他才覓得何一冰這麼半個知音。這就如茫茫荒漠,他牽不到任何一隻手,孤獨讓他彷徨,讓他無助。
特別是在網絡技術上,馬雲頗感無奈,原因是他不懂,何一冰不懂,張瑛也不懂。當然,這是說在更具體的操作上。比如製作網頁,他們就誰也做不了,沒有辦法他們才與美國方面的朋友簽約,這個合約讓他們辛辛苦苦跑斷了腿、磨破了嘴賺來的一點兒錢,還要分給大洋彼岸60%。再者,越洋操作,花費也是驚人的。因此,馬雲做夢都想擁有自己的技術人員,自己做網頁。只有這樣,他們才是一個完整的網絡公司。
張瑛的匯報,讓他眼前一亮,他立刻感到上帝的眷顧又一次來臨。他想啥,就來了啥。馬雲高興地要求張瑛立即回電,告訴他,公司歡迎他的加盟。
不久,這個人由深圳來到了杭州。一路風塵,沒進公司他就來找馬雲。
一見面沒有更多的寒暄,他雙手緊握馬雲的手,告訴馬云:「早就在互聯網上看到你了。」
馬雲離開美國西雅圖回到中國杭州,再建立「中國黃頁」,又為「中國黃頁」而四處奔波,接觸的都是中國當代精英。那些企業家、老闆都是屢經戰陣,商海中運籌帷幄,生意場上滾了數滾並取得了優異成績之人。可是,他們哪一個也不懂互聯網,更別說通過互聯網瞭解什麼。這讓馬雲在瘋狂的營銷中,感覺他的前面沒有一個人可以理解他,即使他口乾舌燥,有些人的眼睛中還是一片茫然,甚至是莫名的敵意。認識的人還能聽馬雲說一陣,不認識的人中,有禮貌的會請他打住,脾氣暴躁的直接就是一句:哪兒來的騙子?
今天,他雙手一握彷彿是終於發現了知己。一個遠在深圳的叫李琪的青年如此信心十足地告訴他:久仰,在網絡上久仰。
真是久旱逢甘霖!
打開海博網絡公司的大門,馬雲給李琪安排了一張辦公桌。
一個星期之後,李琪告訴他,網頁做成功了。打開電腦,公司的所有員工,親眼目睹了李琪製作的已經佇立於互聯網上的自己的網頁。小小的公司一片歡騰,人們互相擁抱,這畢竟是一次飛躍,一次質的飛躍。
年底,公司收支基本持平,營業額100多萬元。兩年後,營業額700多萬元。700多天,「中國黃頁」的營業額翻了七倍。
杭州海博網絡公司終於揚帆起航!