28、空手套白狼
他們的具體任務是：獲取負責區域各辦事處的銷量數據，獲取各辦事處的人員信息，獲取各辦事處過往12個月的平均辦公費用，盤點各辦事處的固定資產，清查各辦事處的工商執照等政府文件的狀況，瞭解各辦事處的主要用途。
拉拉先調查瞭解一圈，明確了會牽涉到的部門和需要的具體支持，然後寫了個郵件發給何好德，抄送給柯必得和李斯特，提出要求這些部門指派哪些崗位的同事提供哪些方面的數據和信息，並列明瞭時間要求。
何好德立刻回復照準，由他的助理呂貝卡將此批復轉給所有相關部門總監和有分工的相關人員。柯必得首先跟了個mail出來，要求財務部全體相關人員積極提供協助，他這封郵件同時抄送了給其他各部門總監。
何好德和拉拉單獨談了一次，聽取了她的思路。拉拉明白，何好德是嫌辦事處開設得太多太隨便了，所以眼下首先就要關閉那些生產力不高的；但是，本次項目並不限於此目的。
海倫問過拉拉，是弄個「關於關閉部分辦事處的proposal（建議書）」出來嗎？」
拉拉當時就想，這只是其中最直接的部分目的，如果簡單地從這個方向著手去做，上上下下都會不滿意——說是公司要省費用而關閉辦事處，不利對人心的穩定；也不適合提是為了規避政府事務風險，這對公司形象不利。
所以，她的想法是編製一個「辦事處管理標準操作流程」（簡稱SOP）出來，目的定義為「規範辦事處管理」，大家就沒話說了。
她盤算著，通過把銷量規定為設置辦事處的門檻，既自然淘汰一批目前生產力太低的辦事處，也規定了今後新開或者關閉的規矩，同時能激勵各地把銷量努力做高。
她還計劃在這個SOP中，通過規定管理辦法，來確保落實各地政府的法規要求，規範公章管理、統一辦事處形象等。
拉拉以一個新經理，有這樣的思路，令何好德很滿意。
拉拉在各部門的協助下，掌握了各種歷史數據後，和李斯特打了招呼，就吩咐海倫不接任何電話不接待任何來訪，凡事由周亮和帕米拉去打理，自己關起門來，辦公桌上攤滿了各種數據和資料，苦思一周，完成了SOP（標準操作流程）的草稿，內容包括：目的；適用範圍；責任人；設置或撤銷辦事處須滿足的條件，標準和程序；管理辦法；以及當有特殊情況出現時，申請特批的流程，以及有特批權限的級別。
李斯特對拉拉提過，要把各辦事處的公章全部收繳到上海總部統一管理，誰要蓋章，一律把東西寄到總部來蓋。拉拉覺得這樣可行性不大，總部也沒有專門的崗位來處理這個蓋章事務。想了半天，她在SOP中規定，所有辦事處的公章集中到所屬大區經理手中，需要蓋章，由大區經理判斷需求。
同時，為了統一公司形象，她在SOP中，對辦事處的面積，選擇的寫字樓類型，裝修風格，乃至主色調的pantong號（顏色編號）和公司logo（標誌）的擺放位置，都做了明確的規定。並具體規定了什麼樣的級別可以在什麼檔次的辦事處享用多大的辦公面積。
海倫不解地問：「為什麼要規定這些內容？」
拉拉解釋說：「現在下面的辦事處，由著各地小區經理的喜好，五花八門的，什麼風格都有，不符合跨國公司的形象——比如你一走進麥當勞，不管它是哪一個城市的麥當勞，你都不會誤以為它是肯德基，這就是形象問題。又好比你一看到『以人為本』，你就會想到諾基亞。我要讓所有的人走進任何一個DB的辦事處，就能馬上確定這是DB的辦事處，不是別家公司的辦事處，這才算專業。大老闆們到各地巡視生意的時候，看了也會高興的。」
海倫欽佩地說：「拉拉，你真行呀！」
拉拉不禁有些得意洋洋地說：「那是！」
她讓周亮和帕米拉對草稿提意見，兩人來的時間不長，說不出太多的內容，他們做了少許不痛不癢的補充後，拉拉就把草稿用郵件發給各部門總監，然後挨個打電話和他們約定一周後和他們分別面對面討論他們的concern（顧慮）。
她的這封郵件抄送給了何好德、柯必得和李斯特，好教他們明白她的進度。
海倫不解道：「幹嗎要挨個討論，多累！一起開會不好嗎？」
拉拉耐心解釋說：「一起開會，他們的唾沫都能淹死我。還是各個擊破吧。」
海倫恍然大悟，又問：「下周分個討論，估計他們會怎麼說？」
拉拉說：「這個SOP那麼複雜，裡面有很多細節規定，估計他們沒人會認真去看全文，所以我在郵件裡先把要點給他們標了出來，我想，單憑這些要點，已經足夠他們判斷出這個SOP一旦實施，馬上就會關閉部分辦事處吧。所以，這次應該是都會比較火大了。
海倫八卦地問：「那你怎麼辦？」
拉拉瞟了她一眼說：「怎麼辦？涼拌唄。我調查過關閉辦事處他們會面臨的實際問題，就這些問題我已經準備好了解決方案，這樣他們再不妥協就說不過去，因為畢竟這是公司的決定。但是，他們還是會不甘心，所以，第二步，我再找出實施這個SOP能帶給他們的利益——有好處，誰不幹那？這叫共贏呀！公司也happy，他們也高興，他們可都是銷售總監嘛，應該都是結果導向很強的人啦，凡事還是看結果的。」
海倫撇嘴道：「你要關閉辦事處，還說有好處，人家銷售部又不是傻瓜！」
拉拉教訓道：「誰說沒好處！你這沒有眼力見兒的傢伙！」
海倫見風頭不對，抽身就溜，走了幾步，想起什麼又跑回來追問道：「拉拉，你規定設置辦事處的條件之一是個人月銷量15萬，辦事處月總銷量150萬——這個15萬的標準是誰告訴你的？人家銷售部能接受嗎？」
拉拉神氣地說：「你記住15萬這個數字就得了，這個是專家的意見。我這會子沒時間和你說具體是哪裡來的根據，總之我說話向來有依有據，這個關鍵數字我自然很小心的，銷售部若不同意，就得拿出他們的主張來，我包你他們會同意的。」
一周後，拉拉飛到上海準備向總監們徵詢對標準操作流程草稿的意見，她決定先找王偉，因為她相信王偉會老實不客氣地說出他能想到的反對理由，這樣她能在之後更有的放矢地去說服辦事處的另外兩個主要使用部門——商業客戶部和公眾客戶部的銷售總監。此外還剩下兩個小部門的總監，這兩人只有很少的下屬分佈在這些辦事處，拉拉就把他們定位在跟隨的角色，她計劃只在最後大致地和他們過一遍流程就拉倒，除非他們有特別強悍的理由，拉拉不準備一定要和他們事事達成一致。
正如拉拉所料，王偉一聽就堅決反對，他問拉拉：「那你叫我的人都回家辦公去呀？這還有什麼團隊凝聚力！」
拉拉早有準備，不疾不徐地解釋道：「又不是所有辦事處都關，做得好的就不用關，還能提高辦事處的待遇標準，可要是生意做不好，憑什麼設個辦事處在那裡呢？」
王偉立刻問道：「生意怎樣算好，怎樣算不好？」
拉拉說：「起點是人均生產率要達到每月15萬，每個財務年度裡，整個辦事處的月銷售額平均要做到150萬。做不到就不能設立辦事處。」
王偉聽到拉拉在給他規定一二三四，很不爽，他眉毛一揚說：「誰的說法？」
拉拉謹慎地說：「這個是我初步的建議，因為總要有個草稿，大家才好開始討論，現在就是挨個徵詢各位總監的意見。」
王偉不動聲色地說：「你的根據是什麼？」
拉拉繼續耐心解釋道：「我的根據有兩點，一是公司對利潤和銷售總額的期望，二是行業在這方面的市場數據。」
王偉說：「我看150萬這個數字還要斟酌。」
拉拉小心地說：「本來就是提出來請各位總監給意見的。您要是覺得不妥，有沒有建議的數字？」
王偉覺得不好回答，想了想說：「有的城市，比如昆明、西安，一時做不到這個指標，可昆明是很有潛力的市場，各大公司都在那裡佈局，而西安也是兵家必爭之地。不是我說你，拉拉，你想把這樣的辦事處關掉，你自己以後還在不在DB混？」
拉拉說：「誰說要關昆明、西安了？除了150萬的月銷售額的限制，我下面還有一條，就是『或者是管理層認可為有潛力的市場』。」
王偉不客氣地說：「誰是管理層？」
拉拉說：「草稿裡暫定為各BU（事業部）頭，最後要由銷售VP和財務VP以及HR總監共同批准。」
王偉搖頭道：「你真是自討苦吃，接了這麼個差事！我都不知道說你什麼好。你也別瞞我了，李斯特肯定不高興你接這個活！你別光想著聽何好德的呀，他可是干滿四年任期就要離開中國市場的，到時候你跟著他走不成？山不轉水轉，拉拉你要想明白這點，別仗著何好德喜歡你，做些全部人都討厭的事兒。」
拉拉聽他語氣很重，自己也急白了臉：「哎，冤枉呀，我幾時這麼想了！我知道你這是為我好，可我真不是那號人。」
她見王偉兩眼盯著自己的手提電腦屏幕，不願意往下談，又哄他說：「咱們不行談到行呀。你別光想著這個事情你要吃虧了，沒準你能得到好處呢。」
王偉收回眼光看了看拉拉，用懷疑的口氣說：「有好處我總是不拒絕的，我是做銷售的，從不拒絕談判。可好處也不是那麼容易得的。」
拉拉說：「哎，咱們不都接受過sevenhabits（高效人士的七個習慣）的培訓嗎，凡事要相信有第三種解決方案，一個對大家都有利的方案。」
王偉哼哼著說：「拉拉，你這擺明了是要關辦事處嘛，還說什麼sevenhabits！」
說著說著王偉又惱火起來，拿出銷售慣用的招式道：「你們這麼幹，影響了銷售，誰負責？」
拉拉忙討好說：「您看我這SOP上頭一條就寫著呢，為規範辦事處管理，特制定本標準操作流程。我哪一條寫著，為關閉辦事處，特制定本SOP？您老再想想，規範辦事處設置門檻，至少賞罰分明，幹得好的，公司就提供更好的條件，和幹得不好的，總要區分一下吧？這不是能促進銷售嗎？」
王偉瞟了她一眼不屑地說：「你這也就騙騙群眾。你說150萬，你做一個試試看。」
拉拉說：「只要人均銷售做到15萬，這150萬肯定達到；要是月人均銷售額做不到15萬，你們就完不成銷售指標了，那你們不是有問題了？你們有問題，何好德也有問題了。倒是我，橫豎不到我有問題。」
王偉緩了緩口氣道：「公司有這個決定，我自然堅決執行的，可是拉拉，凡事咱們也得考慮一下可行性不是？你讓員工都回家辦公，這士氣肯定受打擊。」
拉拉依然胸有成竹道：「那要看我們是怎麼和員工去溝通的。」
王偉道：「好吧，按你這一套辦法，你先告訴我，得關了多少個辦事處？你肯定已經讓銷售數據部把各辦事處的銷售數據查給你了。」
拉拉老實答道：「是查了，按過去12個月的平均月銷售額看，會有約十個辦事處被關閉。」
王偉馬上不高興了：「就知道是這個結果！那這十個辦事處的員工怎麼辦公？」
拉拉說：「根據和各辦事處溝通來的結果，目前辦事處最主要的用途有二，一是用於開周會，二是收發存放市場部寄給各辦事處的各種書面資料和舉辦各類活動用的小禮品。」
「就這兩個用途而言，你打算怎麼解決？」王偉追問道。
拉拉有板有眼地說：「開周會可以到酒店租個房間開，財務部可以按城市等級撥給各部門場租預算；至於倉儲問題，我已經問過市場部的發貨規律和管理要求，並和採購部的同事討論過，他們可以幫助銷售部談定一家能在全國各重要城市提供倉儲服務的運輸供應商，我們把送貨、收貨、存貨、發貨、理貨的一條龍生意都包給他們做，比我們自己到各地去租倉庫還便宜，又能省去銷售部同事收貨和管理倉庫的麻煩，每月他們還能按我們的要求提供庫存清單，對市場部的管理也有幫助。」
王偉聽得很認真，他想，拉拉還真是用心，把需求瞭解得一清二楚，又把解決方案的細節也考慮得很周到。
拉拉追問道：「您看看，還有什麼有疑問的地方？」
王偉內心已經被拉拉說服得差不多了，但不想馬上做決定，就說：「這樣，我再仔細看看你這個SOP，我也要和我的三個大區經理討論討論。」
拉拉說：「這個自然，他們下面的小區經理是這些辦事處的使用者，他們是最瞭解具體情況的人。您看，我過一周再來問您的意見，行不？」
王偉說：「追得這麼緊。盡量吧。」
拉拉笑著道謝，說今天聽了他的意見很有收穫，回去會看看怎麼改進得更好。
王偉忽然想起什麼，叫住她說：「你不是說有好處嗎？我聽來聽去，也就是免了我的人收貨和管理倉庫的麻煩，還有別的像樣點的好處嗎？」
拉拉笑了：「您老真精明。下周，我再告訴您都有些啥好處吧。其實呀，我還盼著您老也教導教導我，這裡面可能產出好處的地方有哪些呢。」
王偉也笑了，道：「拉拉你這是打算空手套白狼呀。」