互聯網的發展邏輯
成功就是連續做出最正確的決策
2008年11月，安德魯·梅森在芝加哥推出Groupon，這個網站的名字由「group（團體）」和「coupon（優惠券）」組合而來，以每日優惠（One deal a day）的方式為用戶提供超低折扣的消費。
2009年10月，這家公司融資3000萬美元，在科技企業成群的硅谷一躍成為明日新星，安德魯·梅森開始考慮國際化的問題，而他要面對的是，數量激增的山寨公司，在歐洲、在加拿大，以及在中國。
在太平洋的另一端，飯否網久久看不到希望的晨曦，這讓王興開始考慮這個團隊下一步該做什麼。這個時候，王興已經在互聯網浸淫多年，量變引起質變，他的理論水平突飛猛進。在華清嘉園的小白板上，他向他的夥伴們畫了一張四縱三橫的圖：
當時的移動互聯網還是萌芽狀態，還不能看得特別清楚。王興把Groupon放進了社交與商務的交叉點。從後來美團網的發展來看，美團網更適合放在移動互聯網和商務的交叉點上，這是後話了。
在這個基礎上，他繼續闡述團購的盈利模式：互聯網營銷的發展模式，第一階段是門戶網站，盈利模式是展示廣告，目標客戶是能夠投放昂貴廣告的大企業。第二階段是搜索引擎，服務中小型企業，只要你有幾萬塊錢就能買關鍵詞，做廣告，一下子將投放門檻降低了很多，精準度也高了很多。第三階段就是團購，通過交易來對消費者進行更精準的推廣，服務的商家都是本地的小型企業。這構成了金字塔，塔基是團購服務的商家，塔尖是門戶服務的商家，中間是搜索引擎服務的商家。
團購的盈利模式就是減少商家的廣告投入，把這部分讓利出來，讓消費者佔到一部分利，團購網站也可以分享到一部分利潤。
王興對團購盈利模式的看法是美團網運營理論的根基，在千團混戰中這保證了美團網始終走在一條正確的路上，沒有犯方向性的大錯。
留下來堅守的飯否網團隊覺得王興把整個模式想得很清楚，覺得這事靠譜，就開始做起來。網站做得很快，2010年2月已經做好準備了，考慮到春節期間可能因為用戶回家導致熱度下降，一直推遲到3月4日才正式上線。
我問付棟平：「從校內網到美團網，你為什麼一直跟隨王興？」他回答：
第一，我認可互聯網這個行業，不是說我前三次失敗了，就換個行業做；第二，我認可王興這個人，相信他的眼光和判斷力。他做的事也不能說每次都失敗了，校內網賣掉雖然大家不滿意，可相對很多創業公司來說，賣掉的結果已經很好了。在華清嘉園的創業公司，幾十家上百家都有，真正做出來的沒幾家。
王興對互聯網有熱情，有眼光，能力很強。很多人創業的目的是為了賺錢，他不是，他的家庭條件不錯，他希望通過互聯網改變人的生活。
在互聯網上，看到某個東西火的人很多，能不能好好理解它的本質，是另一回事。很多人可以看到某個網站出來很火，只要火了就copy，而不去管它是怎麼火的。王興是想得很清楚，為什麼火，要怎麼做。
專注、好學的人很多，卻未必付諸行動，付諸行動也未必堅持做下來。博聞強識，這一點很多人也會，很快抓住市面上的潮流。很多互聯網記者、評論家也是相當敏感的，可能知道某個東西的時間更早，但是不會想著能不能分析一下，機會有多大，能不能自己創業去做，可能念頭動都沒有動一下。王興是發現東西早，也會想辦法做下去的人。他未必是第一個做的，更準確地說，他是最早第一批做的，並且能夠堅持下來。
就像王興評論微信：「無數人看到了這個機會，騰訊看到了，雷軍看到了，我也看到了。光看到這個機會是沒有用的，回頭來看，也沒什麼創業公司能夠出頭兒，因為騰訊看得足夠早，足夠強，足夠堅決。」
王興中學的時間喜歡玩遊戲，例如刺殺希特勒、沙丘、魔堡2、三國二代到五代，上大學之後就少玩兒遊戲了。他說：「賭博是濃縮在一個時間點裡幹這件事，你可以把生活看作終極的遊戲，生活是更大的賭場，這樣你就不需要玩兒這些了。」
以網游角色舉例，王興將玩家分為四類：一是探索者，盡量嘗試新東西，使自己的地圖大些；二是成就者或積累者，不厭其煩去打仗，去挖金子，只是為了等級更高；三是毀滅者，目的是把別人幹掉，遊戲的快感來自毀滅別人；四是社交者，目的是在裡面結識一些真人，他們進行談話，可能跟遊戲主題無關。
我問他屬於哪種類型。他回答：「相對適合我幹的是架構師。」
這是一個出乎意料的答案。不是嗎？他自己給出了角色的限定範圍，我的思路順著他給出的限定範圍走，偏偏他自己跳出限定範圍來定義自己。這就是王興的思維方式。
王興對團購的理解，正源於他的獨立思考能力。美團網旗下的貓眼電影負責人徐梧說：「他的獨立思考能力很強，你在他手底下幹活很累，他質疑一切，邏輯性又強，你跟他匯報工作必須把邏輯搞得特別清楚，有一點兒問題都不行。」
別人習以為常的事，他都會琢磨幾個「為什麼」。一周上五天班，大家都習慣了，很少有人會想為什麼要上五天班，每天朝九晚五是合理的嗎？王興就問：「我們一周到底工作多長時間才是合理的？你們有沒有想過一周為什麼要工作五天？」徐梧從來沒有想過這個問題，一天除了吃飯睡覺的10個小時，還剩下14個小時，一周工作時間的極限是14乘以7，98個小時，現在是朝九晚五的8小時工作制，一周40個小時。那在40到98這個區間裡，到底什麼樣的是合理的？當時王興他們討論了很久。徐梧覺得震撼：「他的思維方式真的很不一樣，在大家看起來是基本的東西，他都可以去想。你想得越深，就有可能顛覆現有的產業模式。」
我和王興聊天的時候，他談到他去緬甸旅遊，緬甸的交通規則是右舵右行，每逢遊客下大巴，都非常不方便，必須先由導遊下車，以防危險。「生活中很多事情值得琢磨。右舵右行肯定不合理，但你想過左舵右行和右舵左行，哪個更合理呢？」王興說，「我覺得右舵左行更合理。汽車只有一百多年的歷史，此前是馬車，多數人是右撇子，馬車伕坐右邊揮鞭子更方便。騎馬打仗也是，兩邊對攻，只有右手拿武器，馬左行才合理。」
美團網前市場總監左瀟是Groupon中國區的第一名員工，2011年年初去了美團網。他當時跟國內一圈人聊過，覺得還是王興對團購的本質理解最深刻。
美團網的老師、團購鼻祖Groupon認為商家第一、消費者第二，在商家身上獲取價值，毛利率高達40%。美團網則認為消費者第一、商家第二，在消費者身上獲取價值，毛利低，必須依靠大量消費者購買才能維持這個模式。高毛利的Groupon可以僱用麥肯錫、投行的人，開出很高的工資，以粗放式管理快速增長；但是低毛利的美團網必須精細化管理。談到Groupon和美團網的差異，王興說：「Groupon花錢太大手大腳了。在高速成長的時候，你在質量、成本、速度中三選二，要捨棄一個。Groupon捨棄了成本，但由儉入奢易，由奢入儉難，之後要砍掉一些成本就很難。我們自己也沒有什麼妙方，就是認清團購是長期追求低成本高效率。」
繼「四縱三橫」「金字塔」理論之後，2012年王興提出團購的「三高三低」理論，他對團購的理解更深入了一層：
回到價值排序，客戶第一，客戶分為消費者和商戶兩端，兩端都很重要，都要服務好，如果兩者有衝突的話，選擇把消費者排在第一位，如果沒有消費者，商戶是不會用我們的。首先，消費者要什麼東西？永遠要低價格、高品質的。其次，如何做到低價格、高品質？這對運營有什麼要求？要高效率、低成本，只有做到這個，你才能夠讓利。我們給消費者的價格肯定是商家給我們的價格加上我們的運營成本，能低成本運營的話，就不用加價很多，低成本有利於達到前面說的低價格。如何提高效率，不能光靠大家加班，那是有限度的，還得需要IT系統技術提升管理效率，需要高科技。但是高科技不一定是高毛利，蘋果是典型的高科技、高毛利，不過還有其他典型，亞馬遜是高科技、低毛利。這就需要大規模了，如果低毛利的事規模小，就沒有商業價值，如果它有巨大規模，哪怕低毛利，也有巨大的商業價值。亞馬遜證明了這件事。
這套說法是在美團網運營中逐漸成形的，這段對團購的理解，正是美團網區別於其他團購網站的根本原因。這段話可以說是一個標尺，用來衡量公司運營中遇到的種種問題和處理方式，用於糾偏。每一次糾偏的細微差別，最終讓美團網與其他競爭對手積累起天塹鴻溝的差距。
依靠最深層的驅動力量
張亮和王興是朋友，他倆一塊兒去柬埔寨旅遊。王興站在水果攤前，拿著一個熱帶水果翻來覆去地斟酌。張亮在一旁想：「買一個水果他都想那麼多，你能想像他在激烈的市場競爭中，要做出無數個決策，並且持續地做出正確的決策嗎？」
2010年3月4日美團網上線，3月15日窩窩團上線，3月18日拉手網上線，當月上線的還有24券網，這些網站給美團網帶來很大的競爭壓力。
王興的美團網是第一家團購網站，更準確地說，美團網是第一家大規模推廣的團購網站，上線之後就引發熱議引爆行業，這也受益於王興本人在互聯網圈子的名氣。
美團網一開始是選擇能引起大家興趣、可進行口碑傳播的商家，第一單是在國貿的紅酒酒莊。美團網的第一批單子都在國貿附近，國貿是北京商業最發達的地方，人流密集，消費需求也旺盛。
從2010年到2011年上半年，團購是互聯網最火爆的創業領域。如雨後春筍，冒出了數千家團購網站，這場「千團大戰」，比前幾年的視頻行業競爭還激烈。繼視頻之後，團購是最清晰的互聯網商業模式。比起視頻動輒耗費數億元燒帶寬、燒版權的高門檻，團購門檻低得幾乎不存在。同時，它是互聯網極少見的預付費、能立即見到現金流的商業模式。可以想像，創業者與投資者是如何在這杯「團購」的美酒裡醺醺然的。
在這場激烈的競爭裡，王興並不擁有先發優勢，他過往的創業經驗並沒有教給他如何管理一個龐大的線下銷售體系。無論是校內網，還是飯否網，都是互聯網的「輕」公司，十來個人的團隊足以做出支撐百萬用戶的網站，團隊的人都在一個地點辦公，都基本是理工科男，思維方式也相似，溝通起來也比較容易。王興根本談不上有什麼管理經驗。
而團購不一樣，它需要一個人數眾多的線下團隊與商家打交道，而且他們分佈於天南地北。怎麼樣快速開站？怎樣制訂銷售方案？隔著千里之外如何管理地推團隊？這對王興都是重重考驗。
他邀請楊錦方加入美團網。楊錦方是清華大學科技創業者協會第二任會長，有過三年創業經歷，後在甲骨文工作。楊錦方自己創業的體味是，最大的困難是如何組織銷售力量打開市場。自己創業的時候，在這一塊欠缺很大。他在甲骨文待了6年，中間希望找到一個合適的機會離開甲骨文做事業，看過很多機會，都覺得不太靠譜。最後，他答應了王興的邀請，在2010年3月10日加入美團網：「王興是極少數對市場大趨勢有遠見和洞察力的人，雖然種種原因讓他沒有取得商業上的成功。這種遠見和洞察力非常難得，只要時間合適，就可以迸發巨大的力量。」
楊錦方覺得校內網賣了挺可惜的，王興顯得很平淡，他說這是過去的事情了，不去想它。楊錦方覺得王興的心態很難得，想要做大事的人，最忌諱的就是躺在過去的事情上。「我們周圍的朋友都是北大清華畢業的，上學的時候腦袋上有光環，頂著光環不願意放棄的人，通常後面沒什麼出息。他心態很好，沒覺得自己是校內網創始人就是個人物，就是想著如何把事情做成，避免哪些錯誤。」
在楊錦方的眼裡，王興是一個出色的CEO，戰略眼光很精準。甲骨文CEO拉裡·埃裡森就是戰略眼光非常準的人。1976年，埃裡森意識到關係型數據庫是數據庫發展史的轉折點，他抓住這個機會，讓甲骨文成長為讓IBM頭痛的對手。
「他的遠見是優勢，有遠見和沒遠見的企業家，差距是天上地下。他能夠看到未來很長時間的圖景是什麼樣的，堅持正確方向前進，才能走到目的地。有遠見，有戰略洞察力，堅持做正確的選擇，公司少走彎路。以同樣速度跑，不走彎路就比別人快。」
CEO的一個決策，對整個公司的影響，要麼是巨大的成功，要麼是巨大的浪費。能否做出正確的戰略決策，是好CEO和壞CEO的區別。
王興的遠見基於他對技術的洞察力，他對互聯網技術的力量會怎麼改變人與人之間的溝通方式、人與企業之間的溝通方式，有自己的判斷。
受益於多年在互聯網上的浸淫，也受益於他的獨立思考能力，王興在看問題和想問題的深度上遠超一般人。從戰略判斷上看，你一定要想得足夠深，看得足夠遠，才能看到正確的路。而他本人獲取信息能力非常強，認識非常多的人，跟很多CEO見面交流，這讓他能夠獲取很多有價值的信息，幫助他形成對未來更深刻的判斷。遠見不是憑空而來，必須有獲取信息並整理分析的能力。
想得比別人更深，看得比別人更遠，在戰略決策的選擇、判斷上和其他人不一樣。雖在短期的競爭中看不出影響，但競爭的時間一拉長，當初選擇結果的影響就體現出來了。
王興有一句話：對未來有更多的信心，對現在有更多的耐心。遠見，一方面來自他多年專注的學習，另一方面也來自他創業的原動力，他內心所渴望的是，理解事物發展脈絡本質，探究未來，看看自己能夠往哪個方向做事，將假想中的未來變成現實。他希望在資金允許的情況下，做自己想做的事，把未來變得美好一點兒。這是他創業真正的驅動力，雖然聽起來有點兒虛。照王興的話來說，「創業還是挺有趣的，解決一些沒有解決過的問題，創造一些你覺得應該存在，但是還不存在的東西。」
初心不改，如果說王興這些年有變化，那就是更務實了。原先想著改變世界，給社會帶來更多價值，現在會想得更全面一點兒，要確保事情做成。這導致了他做事有足夠的耐性，深思熟慮，追求完美，不為短期利益放棄原則。
曾經有個跟全球飲料品牌合作的機會，規模很大，對美團網品牌影響力提升很有幫助。通過評估這個合作能給美團網帶來什麼價值，美團網需要付出多少代價，最後王興認為用戶購買成本太高了，跟美團網現階段情況不符合，於是拒絕了合作。
這些細節上的取捨，正源於王興本人對美團網的認知。美團網不做什麼、做什麼、重點做什麼，王興是美團網這條船的掌舵者，他在大方向上始終沒有犯錯，這保證了船在驚濤駭浪中始終沒有偏離正確的航道。他的遠見和戰略洞察力，是美團網最終在千團大戰中勝出的重要因素。行業競爭不激烈的時候，犯錯還只是跑慢一點兒，但在競爭極度激烈的情況下，犯錯就會死。
王興對美團網的定位是「本地生活服務商」。本地生活服務是指我們慣常線下消費的KTV、影院、餐飲、美發等。這些領域的團購單子毛利低，因為競爭關係價格也提不上去，做起來吃力不討好。2011年是實物團購發展迅猛的一年，像化妝品、服裝的團購，毛利高，很多團購網站將精力放在了實物團購上，一度將服務業晾在了一邊。可王興認為，如果不能形成長久的競爭優勢，短期的快速增長是不會有未來的。
實物團購的話，選品、價格、物流等都一定要明確的體驗優勢，如果沒有，肯定打不過淘寶，淘寶有非常大的流量，你做的事情它也能做，因為用戶的交易行為都是一樣的。果然，淘寶自己開設了「聚划算」實物團購頻道。
如果要和聚划算差異化競爭，那肯定就得自建物流，保障好的用戶體驗。做不到這一點就不行。像拉手網發佈招股書的時候，就說明融來的資金將用於自建物流。
在競爭對手更偏好實物團購的時候，美團網一直堅守服務類團購為交易主流，實物團購基本控制在總交易額的10%以下。王興覺得倉儲、配送環節是美團網做不了的，不是美團網的價值所在，乾脆不做。保有實物團購的原因主要是為了培養種子用戶，在美團網還沒有開站的地方，也有用戶知道美團網。美團網沒法為他們提供本地服務，乾脆就提供實物團購，讓他們體驗美團網的服務。等到美團網在當地開站，這些人就是第一批種子用戶。
價值排序：始終牢記誰是最重要的人
王興本人欣賞亞馬遜創始人貝佐斯，覺得貝佐斯很有戰略眼光，1994年起步，一下子切入一個很有前景，發展比較慢的行業，一步一步地做得很好。
坐在CEO的位置上就要做出正確的決策，由執行力強的團隊去執行，帶大家往正確方向走。美團網過期不消費退款的政策，就是很有前瞻性的決策，改變了團購行業的規則。
大家都知道團購好，交易額能上去，有現金流，但到底怎麼掙錢不清楚。王興在內部分享的時候就告訴大家，團購幫商家宣傳，節省下來的廣告成本，一部分讓利給消費者，一部分是商家的，剩下的就是我們的利益，這是賺錢的根本方式。很多人沒像王興那樣想清楚。美團網的未消費過期退款這個舉措出來的時候，為什麼影響大？因為很多人靠這個掙錢。
消費者在團購網站上購買了服務產品，但沒有在期限內去店裡消費，這筆錢就沉積下來，在團購用戶愈來愈多的時候，積沙成塔，也是一筆可觀的金錢，很多團購網站將這筆錢當作網站的利潤。
一次，王慧文參加行業會議，一幫人坐在一塊兒自我介紹。王慧文介紹自己說是美團網的。瑪薩瑪索CEO孫弘說美團網不靠譜，他有次在美團網上買了一次服務，就是他家樓下的餐廳，但是太忙了，沒時間去消費，一過期這筆錢就沒了。
過期錢就沒了，消費者抱怨。這筆錢也沒有給商家，就躺在團購網站的賬上。美團網內部討論，這筆錢該屬於誰？按照美團網的價值觀，消費者第一，商家第二，那就得退給消費者。當時，躺在美團網上的這筆錢有一千多萬元。
他們準備在2011年3月4日美團網一週年新聞發佈會上公佈這個政策：過期未消費包退。如果消費者購買的服務過期之後還未消費，美團網就把錢退回消費者賬戶裡。他們需要在新聞發佈會上現場演示這個功能，留給工程師開發的時間很短，緊趕慢趕，新聞發佈會開始的時候，功能還未做出來。
王慧文跟穆榮均約好，如果事情搞定了，就發個短信通知他，他再給台上的王興做手勢。王興在發佈會台上講到一半的時候，台下捏著手機的王慧文收到了短信：搞定。王慧文向王興比畫了一下手勢，王興在台上對著一群記者說：「我們過期未消費包退，你們現在打開手機，但凡有美團網過期未消費的，都可以看到短信提示。」
在現場的美團網員工們歡呼起來，覺得美團網做了一個了不起的決定。可是記者沒什麼強烈反響，王慧文和譚晨輝碰頭商量：怎麼不如我們想像中的反應大呢？我們做了這麼大的犧牲，做了這麼高風亮節的事，為什麼記者沒什麼反應？譚晨輝跟記者聊天兒，得到的反饋是，記者沒聽懂。記者可能不團購，或者沒遇到過期的問題，不瞭解這是痛苦的事。事實上，只有少數團購的用戶才會遇到過期未消費的問題，大概帶來佔總交易額5%～10%的沉澱資金。因此，外界對這個政策的重要性沒有切身感受，只有團購網站的人才知道他們是割讓了多麼大的利益。
這個新聞發佈會顯然辦砸了。接下來的三天，王興他們將記者邀請到位於遠中悅萊的美團網辦公室，跟記者解釋為什麼要做過期未消費包退。第一天是平面媒體的記者；第二天是網絡媒體的記者；第三天是博客博主、知名寫手。
CCTV-2採訪了王興，取了一個聳動的標題：美團網自揭行業內幕。也有記者打電話給拉手網CEO吳波，問拉手網要不要跟進。吳波直接回答，這是他們利用資金優勢打壓競爭對手。第二天，拉手網改口，立即跟進過期未消費包退政策。
團購實際是嚴重的同質化競爭，你有的商家我也有，團購價格也差不多。真正造成差異化的地方，都是細小些微的地方，頁面響應速度是不是更快一點兒，購買流程是不是更流暢一點兒。又如過期未消費包退政策，消費者在消費過程中沒出現問題，體現不明，一旦有了問題，要退款，差距就非常明顯。美團網第一個推出這個政策，執行得也非常徹底，用戶體驗很好。
創業是一場馬拉松
2010年年底，美團網完成A輪融資，獲得來自紅杉資本的1200萬美元。相對比的是，2010年到2011年4月，按照拉手網公開的數據，3輪融資共計1.6億美元。2011年4月，大眾點評網宣佈完成C輪融資1億美元，主要用於團購業務。美團網在資金上處於劣勢。
這些錢花在哪裡了？我印象最深的是，北京地鐵站鋪天蓋地的葛優代言的拉手網廣告。不僅是北京，在杭州的街頭，在公交車站台，在地鐵上的移動數字電視，團購的廣告無處不在。根據公開資料，團寶網宣佈其2011年全年將投放5.5億元的廣告，在央視、湖南衛視、江蘇衛視、全國地鐵、分眾傳媒、公交車體等媒體上發力宣傳；糯米網則宣佈投放2億元廣告；大眾點評網也宣稱斥資3億～4億元投放廣告。
與其他團購網站融資之後大量砸錢做線下廣告不同，美團網著重做的是網絡傳播。王興沒有背離他的理論，團購是SNS影響商務的模式：「我們很多信息傳播是通過口碑傳播、通過社交媒體來發生的。」據他介紹，美團網的會員70%是通過朋友介紹加入的。「我們和其他團購網站差別很大，找什麼樣的商家、提交什麼方案、使用什麼樣的方式呈現。就像你寫文章、寫字一樣，但文字的組合是不一樣的。」
很多一度幹得轟轟烈烈的團購網站都偃旗息鼓了。創業有時候比拚的是誰犯的錯誤更少，用更少的錢活得更久。在校內網上，王興吸取了教訓，一定要給自己留下充足的資金，對現金流要有足夠的重視。謹慎控制運營成本，美團網成為運營最健康的團購網站之一。而在精細化運營的背後是王興對團購本質的深刻理解。
2011年上半年團購行業廣告大戰爆發，美團網作為唯一沒有參與廣告大戰的一家，壓力空前。瘋狂的廣告競賽，讓楊錦方也感覺到巨大的壓力，互聯網行業，一旦落到後面，要再超回是非常難的。是否投放線下廣告，在美團網內部有不同意見，楊錦方也懷疑線下廣告的效果，但對手的做法讓大家恐慌：投的話，效果差；不投的話，是不是漏了很多用戶？雖然明白效果不好，但大家都在想，我是不是要投一點兒？
當時王慧文剛接手市場部，這個議題就被提了上來，競爭對手廣告轟炸下，線下銷售團隊熱切期待美團的廣告。王慧文找王興討論是否打線下廣告，雙方都隱約覺得不妥，雖然沒有想得很清楚，但是花了些時間耐心分析廣告的效果。他們把線下廣告的作用分為商家和消費者兩部分，之後他們找到阿里巴巴前總裁關明生請教這個問題，關明生明確指出，面向商家的品牌廣告是無效的，在商家端再多的廣告投放都不如有執行力的線下隊伍。而面向消費者端，他們通過一段時間的在線廣告投放已經發現線上廣告性價比遠大於線下廣告。想清這兩點後他們就釋然了，堅定認為不該打線下廣告，關鍵問題變成如何說服團隊，而這個工作就是市場負責人王慧文的任務了。
這一輪團購線下廣告的瘋狂競賽，倒是很好地完成了「團購」這個概念在大眾中的普及，不打線下廣告的團購網站也受益了。不過，用戶在線下明白團購，依舊需要到網上搜索，這就是美團網的邏輯：與其在線下打廣告，不如在線上投放廣告。
拉手網等投放廣告找代理，王興的個性是不怕花錢，但心裡要有數，必須衡量出效果。他不管別人怎麼做，自己有一套判斷的標準。美團網找來陳敏鳴負責美團網的在線營銷，每位用戶來自哪個渠道，一次消費情況，二次消費情況是怎樣的，渠道性價比如何都算得清楚，若要削減營銷費用，立馬知道該砍掉哪個渠道。王慧文說：「我們把在線投放的錢算清楚，不是每個同行都能算清楚，沒有算清楚這筆賬的同行基本就會在這個環節上被淘汰了。」
在其他團購網站打廣告的同時，美團網在開發系統，各種IT管理系統、財務系統，招各種技術人才，以及高管，建設團隊。王興把精力花在這些上，決定了後續美團網為什麼比別人走得更穩，花錢更少，效率更高。
王興的早期判斷是準確的，這是一個馬拉松的競賽，不是短跑，堅持做正確的事情非常重要，正確的事情就是戰略選擇要對。
王興內部講話1：團購是超完美的商業模式
時間：2011年3月4日（下午）
地點：海澱劇院
主題：美團網上線一週年發佈會
多謝大家，多謝大家抽時間來參加美團網上線一週年，以及團購一週年的發佈會。今天我在這裡心情非常激動，之前我很多次站在台上，有的時候是參加訪談，有的時候是做演講，有的時候是回答提問，在大學和高中的時候，還作為舞蹈演員登台表演。但是今天我非常高興在這裡和我的同事，和諸多媒體朋友，和一群有夢想的人，一起來分享美團網在過去一年做了什麼事情，分享中國團購市場過去一年發生了什麼事情。那麼接下來美團網作為團購的開創者，在新的一年裡我們會做什麼事情，來繼續領導團購這個市場的發展。
開始之前，我想提醒大家，各位媒體朋友應該收到了美團網發佈會的邀請函，在座很多朋友可能已經是美團網的用戶，有過體驗，但可能還有一些沒有體驗過，那麼不要緊，你們很快就會有很好的機會。在邀請函的下面有一個16位的密碼，這是美團網500元的充值卡，所以大家不要把這個丟掉，這張邀請函就跟美團網一樣，提醒你生活中處處都有驚喜，不留意的地方看一看。我希望大家能夠用這500元充值卡去體驗美團，去體驗團購是怎麼回事，所以提醒大家注意一點。
今天既然來這麼多媒體朋友，我們也不能光簡單講美團網一家的事，我們先說點大的東西。我講一個很大的題目，中國商業互聯網的發展，待會兒你們就知道這並不是誇張。這裡有一個金字塔，分三層，代表不同規模、不同數量的企業，所有企業都是需要做推廣的，互聯網作為一個傳播信息很好的平台，它可以作為商業推廣的最好方式，但是不同的環境下面，不同規模的企業，它會找到不同的適合它的互聯網推廣方式。
我們看，最早在2000年左右，中國商業互聯網的開端，最大的企業在金字塔的塔尖有世界五百強，像寶潔、寶馬，2000年開始做推廣，新浪首頁放展示廣告，按展示付費，只有很少一部分企業參與。
互聯網繼續發展，到2005年很多企業，製造企業、外貿企業，它們有推廣需求，但是它們沒有資金實力去門戶投廣告，或者效果不夠精準，回報不夠高，但是2005年它們發現有一種互聯網網站，有一種新的商業模式可以幫助它們，那就是搜索，這些中小企業原來不可能按展示付費在門戶網站投廣告，但是它們可以在搜索引擎，在百度、谷歌裡面搜索，按照點擊率付費，這樣離效果近很多。所以按點擊付費的商業模式的企業，通常來講規模會比上面一層小一些，但是數量大很多。像新浪之類的門戶網站，它的廣告客戶就那麼幾百家，或者在千家量級，但是像百度，它可以達到幾十萬個客戶。所以，這5年間互聯網往前走了一步，之前沒法利用互聯網做商業推廣的企業，找到了新的商業模式。
但是歷史並沒有就此停止，一直在往前。又過了5年時間，到了2010年，到了3月4日，美團網在國內開創了團購的方式。這樣我們可以滿足更多的企業的需求，大家來看金字塔的塔基，在這裡面的企業它可能單個規模都比較小，或者說它是本地的服務企業，它的銷售半徑超過5公里、10公里，客戶就不太可能來到這裡消費。這些企業，這些本地商家，雖然規模比較小，但是數量非常多，按照國家統計局的統計，有700萬家，這些企業都需要進行推廣。以前門戶網站幫不了這些企業，搜索引擎幫不了它們，搜索引擎雖然是按點擊付費，但是這麼多本地商家可能根本連網站都沒有，點擊量沒有意義。他們不關心展示，不關心點擊，他們關心有多少客人到他們店裡消費，他們關心交易。
所以他們希望有一種互聯網推廣方式能夠直接幫助他們帶來交易，完全按照效果付費，這個事情美團網可以幫助他們做到。在這個合作過程中，模式對商家來講非常簡單，他們前期沒有任何風險。當我們去找他們合作的時候，跟他們解釋美團網怎麼幫助他們，我們談一個非常有誘惑力的套餐，拿到非常優惠的條件，打三折、兩折，甚至低於一折，然後我們通過美團網編輯部的同事們的努力，把精美的照片文案呈現在美團網首頁上面，幾百萬美團會員如果對這個消費感興趣，當場通過支付寶付錢，之後會得到一條短信，裡面有密碼，之後去參加消費的時候不需要再掏錢，因為在網絡上付過錢了。他們只需要在消費之後把短信裡的密碼給商家，就相當於付錢了，商家可以憑這條短信來跟美團網結算。
所以這個資金的流向是從消費者到美團網，美團網返一個美團券給消費者，然後消費者去商家消費，最後商家拿著美團券到美團網結賬。這對商家非常好，沒有任何風險，在服務之後立刻收錢的。
接下來講效果。這裡不是按展示多少次來計算，也不是按點擊多次來計算，而是看有多少人到店裡消費，來交錢，所以對於商家來講這是非常理想的方式。這比展示付費、點擊付費效果好得多，完完全全按照效果來付費。
對於消費者來講好處非常明顯，美團網提供非常好的精品消費指南，告訴他們在這個城市裡面有哪些吃喝玩樂的地方，一方面是精品消費推薦，另一方面就是非常深度的折扣。剛才我們介紹過美團網一個特點，不像傳統優惠券，我們通常低到1折、5折以下，沒有人不喜歡便宜。所以我們自己所處的行業是針對本地電子商務，我們跟所有電子商務一樣，有共同的追求，就是低成本，高效率，幫助大家發現生活當中的樂趣，幫助商家獲得新顧客。這是整個商業模式的發展。我可以非常誠實地說，我衷心地認為團購的模式是人們有史以來最優美的商業模式之一。
接下來看一下這個市場到底有多大。從去年（2010年）3月4日美團網上線到現在，一年時間發生很多變化。看一下這3個數字，平均一次團購，根據美團網統計大概50塊錢上下，根據我們的經驗，只要我們能給會員提供好的服務，平均一個人一年大概消費6次，50×6就是300，有多少人呢？現在還比較少，但是我們可以想，中國是有13億人口的國家，現在按照CNNIC的統計，1月份網民數有4.6億，其中有網絡支付能力的人，按照支付寶公佈的數據已經接近3億。那麼我們相信只要我們美團網繼續覆蓋更多的城市，與更多的商家談合作，覆蓋更多類別，沒有理由這個有網絡支付能力的人，最終不需要團購，不需要美團網。
所以總體來說，只要團購市場隨著時間發展不斷壯大，就會達到3億或者超過3億人。這3個數，每次50塊錢，平均一個人一年6次，總體有3億人，這麼乘起來的話，我們可以看到這是一個接近千億的市場。所以過去一年雖然取得了很多激動人心的發展，但還只是在一個偉大事業的最最初期的開端。
雖然發生很多有趣的事，激動人心的事，但是我們想做的事情，這個故事才剛剛開始，一個偉大的征程剛剛開始。讓我們回到故事的起點，看一下一年前是怎麼樣一個狀況。在一年前的今天，2010年3月4日，美團網正式上線，開創國內的團購市場，當時我們第一單做的是一個非常小眾的消費，一個梵雅紅酒的體驗，原價100元，只在美團打五折，只要50元。在國內沒有任何團購基礎的情況下，我們得到蠻好的反饋，有79份，銷售額接近4000元。在一年前作為團購訂單這已經是一個讓我們非常滿意的結果了。
但是一年過去，現在我們回頭看一年前那一筆單，發現這是一個非常非常微小的開始。過去一年時間裡面，我們美團網可以驕傲地宣佈，我們為用戶共節省8億多元，因為我們的折扣非常大，5折以下，所以一年時間裡面美團網為用戶節省8.4億元，而實際上我們總共的銷售額是2.3億元。大家可以看到，這裡平均的折扣是2折，美團網給消費者提供的價值，除了精品消費推薦以外，還有深度折扣，非常深的折扣，2折。
再看，這是我們從2010年3月4日到年底的銷售額，持續高速增長，平均下來每月的複合增長率是71%。我們做的這些事情沒有一群有夢想的人是不會發生的，所以在過去一年的時間裡，我很榮幸跟越來越多的同事共事，現在我們在全國各個城市，總共團隊人數超過800人，所有這些事情都是這些人一起做起來的，接下來我們干更偉大的事情。
另一點，我們不光關注量，我們還關注質，我們不光需要賣很多東西，組織很多團購，我們還要讓每一個參加美團網團購的人滿意。所以我們在國內首創短信反饋的機制。剛才提到參加美團網團購的流程是這樣：消費者在網上直接付錢，然後收到一條短信，裡面有美團券的密碼。實際上在整個消費流程中，消費者應該會收到三條短信，發送美團券密碼只是一條。消費者拿到密碼券去商家消費之後，商家會驗證，對或不對會有一個結果。如果是成功的話，會有短信通知說「您已成功消費這張美團券」，這是第二條。
兩個小時之後還會有第三條，我們估計消費者已經完成這次消費體驗之後，會再給他發一條短信，請消費者對這一次的消費體驗進行評價，1～5分，5分是滿分，代表非常滿意，4分代表滿意，3分是一般，2分是不滿意，1分是很不滿意。通過這種方式，美團網可以非常快地收集到消費者對消費體驗的反饋，我們就會知道哪個商家做得好，哪個商家做得不好。同時消費者除了給1～5分評分之外，還經常寫文字評價，這樣我們可以知道商家在哪些方面做得不好。我們可以把反饋收集起來，再跟商家說，這是我們對商家服務的一部分，幫助他改進服務，因為我們知道，商家希望通過跟美團網合作，不光吸引來新顧客，而且知道自己哪些地方可以改進，通過改進讓消費者更加滿意，提高整體業務能力。
對每個團購項目，我們需要達到的目標是讓平均分在4分以上，因為所有事情都不完美，所以在這個階段，我們不能指望所有項目全都是5分，但是我們希望美團網組織每一個團購項目，它的平均分綜合下來是在4分以上。過去一年我們可以驕傲地說，我們達到了這個目標，美團網所有消費者評價綜合下來是4.2分，這是一個還不錯的成績。但是我們有信心在這個目標上繼續努力，通過我們採取的各種措施，以及對各個環節的把握，來把這個分數在將來一年、兩年時間裡繼續提高，讓消費者越來越滿意。
有多少人體驗了美團網的消費呢？還很少，只有700萬。這個數字和一年前的0相比，是一個巨大的增長，但是跟中國4.6億網民，而且與持續增長的龐大市場比，我們還是處在偉大事業的初期。我們用一年時間，從0發展到700萬用戶，但是我們有信心在接下來一年、兩年時間裡，我們發展得更快。我們的目標是讓每一個上網的用戶，每一個有網絡支付能力的用戶，都成為美團網的用戶，能享受到團購的便利和好處。
交易人次是600多萬，服務的城市是：美團網是提供本地電子商務的公司，我們在每一個城市會有當地本地的團隊，去跟當地商家去談，找出這個城市裡最好的消費項目，談到最優惠的折扣，然後提供給美團網的用戶，美團網會員。現在我們在全國53個城市有本地團隊，每天提供本地服務項目。接下來，我們還會有更大的計劃。我們每天的頁面訪問量達到750萬，大家不要小看這個數字，因為這和之前我們做的社交網絡不一樣，大家來美團網目的非常明確，並不是一個人會產生三四十個頁面訪問量，平均一個人只產生3個訪問量，決定要不要買，買的話付款，然後拿到美團券。所以750萬頁面代表很多訪問者以及成交量，這給大家帶來的便利非常直接，不繞彎，不麻煩。
剛才我們回顧了美團網從去年3月4日開創國內市場，到現在一年時間裡我們做的事情，今天我們有一些更好的消息要跟大家分享。我們來看一下。
第一，我們認為手機非常重要，所以剛才我把我的手機帶上來了，我們已經發佈了Android美團客戶端，大家去搜美團網，或者美團拼音都可以找到我們的App，在手機上使用美團網就會更加方便。選擇城市，看團購列表，看團購詳情，註冊購買以外，我們還有一個非常重要的功能，就是為了方便大家，我們有過期提醒，因為手機的App提供的功能比網頁更強，過期日期是知道的，過期之前會跳出來提醒你，提醒你不要忘掉。在這些細微方面，我們不斷為消費者著想，希望他們的體驗越來越好，讓他們越來越放心，這是Android的情況。
智能手機裡面還有一個重要的平台，iPhone，美團的iPhone已經提交申請，因為它的流程跟Android不一樣，所以需要通過美國總部的審核最後才會上線。所以，我們今天很高興告訴大家，美團網下一步會跟手機結合得非常完美，我們已經發佈了Android的App，我們已經提交了iPhone的App，大家很快就可以看到，歡迎大家在智能手機上更多地使用美團網。
這是一個非常有趣的數字，10塊錢雖然不多，但是很有趣。在過去一年裡，從去年3月4日第一天上線起，我們首創一種方式，10元邀請返利，我們不想亂花錢砸廣告，我們相信口碑相傳，我們有10元的邀請返利。你通過美團網鏈接邀請朋友來美團註冊，完成註冊的時候，你會獲得10塊錢的邀請返利，你對美團網有好的體驗，有好的印象才會推薦給朋友，朋友會更相信朋友推薦的。所以，這個方式為我們在過去一年時間裡吸引了很多的用戶。但是今天為了回饋大家，我們提出一個更勁爆的措施，不需要邀請，直接註冊，直接返10元。我們開創了國內團購市場，我們希望讓更多人能更快地接觸美團網，來體驗這個團購的好處。為降低大家體驗的門檻，我們在今天推出這個措施，無須邀請，直接註冊，立刻返10元。希望大家可以把這個好消息告訴更多的親朋好友，讓他們能夠拿到10元返利，以更低門檻體驗美團網，體驗團購的好處。
我們會做很多事情，不只是今天我們發佈的這些事情，在接下來一年時間裡，我們還有很多計劃要跟大家分享。今天是美團網一週年生日，那麼在接下來一年時間裡，我們的目標比原來高很多，我們在接下來一年裡要完成銷售額目標，這裡有很多0，這是16億，美團網有信心在接下來一年時間裡，達到全年16億的銷售額，比之前提高近10倍，因為我們相信這是一個千億的市場，我們還會有十倍、百倍的成長。
剛才我們提到，從去年3月4日北京一個城市，到現在我們有53個城市，那麼接下來一年裡，美團網會繼續拓展，覆蓋更多城市，服務更多網民。在下一年，我們有信心去覆蓋全國300個城市，因為我們相信團購是一個好的商業模式，是一個更好地服務消費者和商家的模式，我們希望更多人能夠更快地體驗到這個便利，體驗到這個好處。所以，我們會更加努力地工作，在接下來一年時間裡面覆蓋300個城市。
這個偉大目標不光是由我們自己獨立來完成，剛才說我們全國有300個城市，還有更多人加入，因此我們要團結一切可以團結的力量，所以今天我們要發佈一個總預算5000萬元的團聚計劃。我給大家解釋一下，從去年3月4日美團網在國內開創團購以來，一年時間裡風生水起，全國湧現無數的網站，先是百團大戰，後是千團大戰，但是多數小的團購網站在一年發展時間裡面會碰到很多困難，實際上在過去一年時間裡，我們美團網已經整合了其他城市一些小的團購網站。在很多城市有一些年輕人，他們也有夢想，也一樣看好團購這個事情，但是他們獨立地發展，其實空間比較有限，他們可以帶著他們的技能、熱情和關係，到美團網這個平台上來共同創業。事實上，雖然過去這種整合例子不多，但是效果非常好，所以我們今天宣佈5000萬的團聚計劃，大家抱團，團聚，一起把團購事情做得更好。所以接下來一年裡，我們用預算5000萬人民幣做一個團聚計劃，希望跟全國50家中小團購網站抱團，把這個事情做得更好。
剛才我說了很多，但是還有一個事，最好的事情要留到最後說。大家在過去一年時間裡面知道團購有很多好處，有很多便利的地方，但也還有一點點鬧心的地方，就是經常說太衝動了，這東西太值了，太誘人了，當時就買了。但是後邊因為工作忙，或者地域有點兒遠，老是忘記去，最後就過期了，這個非常可惜，本來覺得可以省錢，但最後反而有點兒傷心。
但是現在美團網要推出一個措施，讓大家徹底放心，參加美團網的團購不會有任何後顧之憂，我們有一個「過期退」的措施。給大家解釋一下，美團網為了讓所有消費者在美團的消費盡可能放心，我們注意到這一點，所以我們提出一個措施，在今年3月31號之前，所有過期的餘額，我們會全額返還，百分之百返還，讓之前所有信任美團網，參加美團網團購，到後面不管因為什麼原因沒有去的會員放心。他以為是損失的，其實沒有損失。大家只要參加美團網團購絕對可以放心，我們在3月31號之前，會把所有餘額百分之百返還。這個功能已經上線了，大家可以登錄美團網，然後在每個團購項目後面點擊退款，就可以全額返還。我們實行的種種措施就是希望消費者盡可能放心，消除消費者選擇美團網的後顧之憂。
這個措施很好，其實代價也蠻大。根據我們目前的統計，在3月31號之前，我們要返還給消費者的錢至少有一千多萬，但我們認為是值得的。因為美團網是一個誠信的網站，我們相信團購是一個好的模式，美團網給消費者提供好的服務，我們不需要賺過期消費的錢，所以我們願意全額返還，讓大家沒有任何後顧之憂，可以更放鬆地、更信任地來參加這個團購。
團購的商業模式
關於對商業模式的理解，我想商業模式其實不是最關鍵的事情，因為一個模式可以非常簡單、非常透明，例如，中國移動的商業模式非常好，架基站收錢，但是你這個商業模式沒有用，商業模式是共通的，關鍵是看執行力，這是我對商業模式的理解。
另外一個問題是團購商業模式，有這麼多玩家，淘寶、門戶網站去做，美團網如何去定位？我覺得美團網的本質其實跟淘寶有點兒像，聚合買家和賣家的需求，所有電子商務本質都是低成本、高效率。我們先說高效率這部分，剛才我解釋過，美團網商業模式與門戶按展示付費的廣告模式和搜索引擎按點擊付費的模式比，它的效果更直接，對商家來講效率更高，短期可以有各種各樣的花招，但是長期來看生產力決定生產關係，效率高的商業模式一定會勝出，我相信對這些多數本地商家，處在金字塔塔基的這些商家來講，美團網這種商業模式比門戶展示付費和搜索引擎按點擊付費更適合他們的需求。所以長期來看，更好的商業模式會勝出。
到底是營銷還是銷售？這只是看時間點，如果立刻產生銷售，那就是銷售；營銷花了錢，其實最終也是通過一段時間宣傳希望產生銷售。所有商業公司的所有行為，不管是多長期的營銷，它最後都是要轉成銷售的，只是時間的差別。
這裡我想稍微展開說一點，美團網這個商業模式的美妙之處，正是把營銷和銷售很好地結合在一起。例如，大家可能學過物理，知道歷史上曾經有一個著名的辯論，光到底是波動還是粒子，一個非常牛的物理學家牛頓認為光是粒子，另外一個物理學家認為是波動，這兩個物理學家爭執幾百年，直到愛因斯坦出來，他說這個光既是波動又是粒子。回到剛剛這個問題上面，到底是營銷還是銷售？對於美團網服務的中小商家來講，他們通常壓力很大，他們預算很少，他們不會做特長期的品牌建設營銷，他們希望事情做出來能夠很快產生效果，能夠產生銷售，美團網這個方式能更好地幫助他們完成這個目標。美團網組織一個團購，點擊有3個月、6個月，那一兩天所有展示的效果，最後一定是在6個月之內看到的。這就是把一段時間營銷和銷售結合在一起的非常好的商業模式。所以我剛才說，我認為美團網這個商業模式是人類有史以來最美妙的商業模式之一。謝謝。
抱團計劃
在三線、四線城市有很多當地的小團隊，他們有理想，對團購很有熱情，在當地有資源，但是他們需要有一個更好的網絡平台來整合這個事情，所以我們在跟他們接觸。之前我們已經完成這種合作，效果也非常好，但是我們沒有大張旗鼓去說，現在有些還在接觸，但是在完成交易之前，我們也不太方便說，避免不必要的麻煩。
但是我覺得隨著團購市場的發展，從之前千團大戰，到之後市場逐漸整合，中間有很多機會，那些小的團購網站，要麼接受一個新的合作方式，要麼很可能會面臨越來越殘酷的競爭環境，會逐漸被淘汰。所以我們出團聚計劃，希望大家能夠抱團，雙贏，取得更好效果。
跟之前會比較類似，這個團隊在當地利用他們當地的人脈和當地的人員關係去談商家，然後放到美團網這個平台上來做，利用美團網這個品牌在某個區域做這個事情，不需要獨立買域名。獨立買域名很複雜，而且品牌不見得有很高信任度。我們會從一線城市，到二線、三線、四線城市，這裡有很多機會。但是另一方面，在北京這個地方，順義、昌平其實完全不輸於一個四線城市，所以這是大城市周邊的區域。更近一步，大城市本身，它的消費力足夠強，商家也足夠多，所以這些區域市場我們可以把它分成一個獨立的市場來做。
融資
我們之前做了很多事情，但是一向比較低調沒有說。美團作為國內最早的團購網站，在過去一年完成了非常好的融資，首輪投資者是紅杉資本，在美國是第一批風險投資，從1972年創立，他們的投資理念是，不光投資優秀公司，還要投資創業的公司。他們最早投資個人電腦裡面的蘋果，投資軟件公司裡面的最大數據庫軟件。進入互聯網時代之前，硬件設備他們投資了思科，之後第一代互聯網裡面他們投資了雅虎，之後投資了谷歌。紅杉資本的投資風格是，將資金投給能夠創造行業、引導行業的企業。
去年紅杉資本有非常好的回報，一年時間有9個上市公司。我個人跟紅杉有一點兒淵源，2005年做校內網的時候，紅杉就找到我們，那是我們團隊跟風險投資的第一次接觸。當時雖然沒有達成合作，但是在去年3月4日美團上線之後，紅杉資本很快找到我們。我們經過一輪輪的交流，覺得非常契合，從3月一直談到9月，理念相同，紅杉資本給我們非常大的資金支持，讓我們在資金方面完全沒有後顧之憂。具體的數字我不太方便透露，幾千萬美元，足夠支撐我們幹這些事情。
「一日一團」政策變革以及本地化策略
我們始終堅持客戶第一，始終在思考以什麼方式更好地服務美團網的客戶。之前大家不瞭解團購的時候，我們非常集中、非常聚焦地讓大家能夠完全沒有後顧之憂來理解這個團購的內容。後面3月份，第一單是79單，之後從每天幾十單，很快到每天幾百單，到後面每天幾千單，七八月份每天甚至接到上萬單。大家很容易理解，單個商家接單能力有限，我們不可能一個單有幾十萬單，所以這個時候，為了更好地滿足客戶需求，我們做了適當的劃分，每天不止一個團購項目，所以這裡有變，但不變的是我們始終堅持以客戶為中心。
校內網有很多本地化的改動，但是因為它們比較細微，所以大家沒有感覺。最早在國內是按郵箱後綴來識別大學的，這個非常簡單，非常容易理解，但是我們在2005年做校內網時發現有些學校沒有，北航這種很好的學校就沒有，所以我們不可能按照這種方式操作，需要按其他方式，在校園裡註冊，或者按IP來做，這都是很小的差異。
美團網現在有更明顯的本地化差別，這不光是我們個人的改變，還跟這個事情的本質有關，整個互聯網的發展是線上線下結合會越來越緊密，而且接觸人群也會越來越廣，同剛才畫的金字塔一樣，開始是比較小的企業，到最後企業越來越大。人群也是一樣，也是一個金字塔。互聯網普及最早是從受教育程度最高的人群入手，隨著時間的推移，互聯網普及會逐漸下沉，在人群上會下沉，越往下越接近本地，越接近線下，整個大的趨勢是如此的。美團網做的事情正好是一個非常好的線上線下結合的事情，所以越是線上的事情，我們跟美團網的距離越小，但越是線下、越是接近本地的事情，我們跟美團的距離越大，所以當我們做線上線下結合的事情，你會看到因為線下事情比較多，所以本地化差別比較明顯，這點比較容易觀察到。
團購的方式，LBS，大眾點評網
團購的方式，LBS（Location Based Services，定位服務）、大眾點評網這些商業模式都是通過不同的方式去解決一個類似的需求，這些方式我覺得還是在初期，把它們結合在一起是不是有好處？我覺得未必。現在在本地電子商務的初期，會有非常多的方式去試，大家曾經嘗試用搜索的方式解決本地電子商務的問題，或者說分類信息的方式解決電子商務的問題，比如趕集或者58，他們只是解決了一部分。所以在這個階段，我覺得我們應該對互聯網更有敬畏之心，不是簡單的商業模式就能夠完全壟斷的，這是不可能的事情。互聯網在方方面面都將是一個無比巨大的歷史潮流，哪怕是像騰訊或者美國谷歌都不可能完全壟斷。
在這個巨大的潮流當中，有很多的機會，每一個機會都會有足夠的空間讓公司去成長。所以這個階段，我們沒有必要說一下把所有東西糅合在一起，我們選好一個事情，把它做專做精，讓在這個行業裡面服務的各方都滿意，我覺得一定會有很好的前景。
融資的去向
無論是5000萬的計劃，還是「過期退」的計劃，我們都是為了消費者的消費得到更好的保障，以及美團更好地發展。我們會覆蓋更多的城市，從53個變成300個。異地擴張是需要一些資金的。我們需要更快地讓更多人知道美團網，知道團購的好處，之前我們更多的是依賴於完全口碑傳播，而現在，剛才提到10塊錢的返利，註冊就返10塊錢，以及我們會找一些搜索引擎和社交媒體去嘗試推廣宣傳，這些都需要資金。所以，我們一部分資金花在了市場推廣方面。
另一方面，也可能是被很多人忽視的方面，是我們花在技術研發上面的資金。美團網干的這個事情並不是一個簡單的接洽談單，然後去砸廣告燒錢的事情。我剛剛反覆強調，電子商務的核心是低成本、高效率，那麼美團網作為本地電子商務的一個代表，我們也要力爭做到高效率。這個效率不是完全靠堆人，人要成長，人數要增加，而更多是靠技術平台的研發。不斷積累消費者和商戶數據，我們才能知道商家需要什麼樣的消費者，消費者需要什麼樣的項目。我們能夠實現數據積累更精準的匹配，同時能夠讓客戶很方便地用。
除了注重網站，以及手機網站以外，今天我們發佈了Android手機客戶端和iPhone手機客戶端，之後在技術方面會有更大的投入，這也是我剛才說為什麼要團聚計劃。很多三線、四線城市的小團隊只是看到團購的皮毛，不知道做好需要有很多的投入，他們不太可能有這個資金，不可能有這個人力資源去做系統的深入研發，這個事情是我們可以做的，我們可以跟各地中小團購網站共享。所以，我們還有很大一部分資金會花在系統的研發上面。
這一方面，如果各位媒體朋友願意幫忙的話，我想傳達一個信息，美團網非常需要一流的工程師和設計師。
本地化戰略的未來
互聯網企業發展至今，沒有一個實施的本地化戰略能夠做大，所以很多人會質疑美團的戰略。但是，搜索引擎，在1998年大家認為這是一個完全沒有商業模式的行業，之前有那麼多人做了，完全沒有效果，完全沒有商業模式。我有一個朋友，2000年讀完研究生在北大天網。當時有兩個人從國外回來，在北大資源樓租一個辦公室，想做搜索引擎，想挖最好的人，很多人去了，他沒有去。他認為：「搜索引擎我能做得很好，但是這個事情沒有商業模式。」所以他沒有去。這個公司就是百度，後來上市，再後來成為中國最大的互聯網公司之一，也是全球第五大互聯網公司。
這個故事告訴我們，一個事情只要它長期有價值，雖然它很有難度，但是過去做不成，不代表將來做不成。我們講本地電子商務是一個龐大市場，因為幾百萬家企業都需要營銷，需要推廣，需要銷售，之前試過搜索方式不太行，試過評價方式似乎也不那麼有效，我們終於到了一個很有趣的歷史時間點，終於出現一個很好的商業模式，滿足這些存在的需求。問題一直存在，可方法一直沒有找到，現在我們可能接近找到了。所以去年3月4日美團網上線，我們在一個非常合適的時機，在一年時間裡，通過努力有非常快的發展，在接下來一年裡做出更好的成績來。之前雖然不存在，但是將來可以有一個偉大的本地電子商務的公司。
團隊建設
我們有許多年輕的員工，有去年剛剛畢業，或者還沒有畢業，在大四的時候就加入美團網的人，他們第一份工作就在美團網。在高速發展的行業，高速發展的公司，在一年時間裡，他們讓我們非常驚喜。之前沒有工作經驗並不要緊，他們有衝勁，而且他們跟美團網服務的人群比較契合，他們知道消費者要什麼，知道去找什麼樣的商家。所以有些非常年輕的員工，現在22歲，從去年還沒有畢業就加入美團網，到後面開拓外地市場，這樣一些年輕人不到一年的成長歷程給我們很大的驚喜，也讓我們知道，在這個行業裡面年輕人是有機會的，年輕人是有優勢的。有激情，有幹勁，這個事情並不難。
在接下來的發展中，我們判斷一個人是否來美團網，關鍵不是他的年齡，是他的狀態——有幹勁，能夠理解消費者要什麼；有衝勁，朝九晚五不適合我們。那些願意認同這個目標，願意投入一切努力去承擔一切責任，承擔更多責任的人是我們需要的人。所以，團隊建設，我們是靠心態，而不是靠年齡。
「天派」還是「地派」
創業人分為天派和地派，之前我一直被認為屬於天派，最近很多人認為我是在向地派轉。其實，我一向喜歡跳出問題回答問題，我覺得並不是只有天派和地派，可能還有一個人派。老祖宗說天時不如地利，地利不如人和。我覺得在這個事情裡面，時機很重要，這些資源很重要，但是更重要的是這個團隊。因為講天時，講地利的話，最好的時機是一個行業有很強的需求，但還沒有商業模式去滿足需求的時候，那麼我們在很好的時機進入，我們開創了國內的團購行業。
但從地利上說，我們其實並不是最有利的。可能會被認為更有利的是之前在別的方式裡面接觸過的團隊，比如愛幫網，嘗試用評價方式或者電話方式來解決需求的飯桶網或者點評網，他們也會有一些地利，因為他們離商家近一些。經過一年的發展，市場是非常龐大的，只要有人和，有好的團隊，聰明有幹勁的團隊，地利上的劣勢可以被很快彌補。所以，從去年3月4日到現在的一年時間裡，我們覆蓋了53個城市，而之前有地利的點評網，他們做了7年時間還是主要集中在七八個城市。所以我認為老祖宗說得很對，天時不如地利，地利不如人和，關鍵還是人和。