推銷軟件

·推銷軟件

日本某電腦軟件公司推銷員大村最近非常苦悶，儘管自己推銷時口若懸河，談論產品的性能也頭頭是道，然而客戶們就是一聲不吭，採取沉默的態度拒絕。

他垂頭喪氣地走進一家餐廳，悶悶不樂地自斟自飲。突然鄰桌上發生了一件趣事，把他吸引住了。鄰桌的一位太太帶著兩個孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什麼都吃，長得結結實實的。可那瘦瘦的女孩緊鎖著眉頭，舉著筷子將盤子裡的菜翻來撥去，看來是個挑食的孩子。

那位太太有些擔心，輕聲開導小女孩：「別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養怎麼行呢？」連說了三遍，可那小女孩偏偏將嘴巴撅得老高，這位太太一點辦法也沒有。

這時，一位年輕服務員走近那個女孩，湊著她的耳朵悄悄說了幾句話。那個女孩馬上就大口大口地吃起菠菜來，邊吃還邊斜視著哥哥。那個太太很納悶，把服務員拉到一邊問：「您用了什麼辦法，讓她聽話？」

服務員說：「馬不想喝水的時候，讓它吃些鹽，它口渴了自己就會去喝水。我剛才激妹妹的話是『哥哥不是老欺侮你嗎？吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎？』」

旁觀的大村暗暗稱絕：「太妙了，自己的軟件推銷不用愁了!」

第二天他叩開一家紡織公司採購部負責人辦公室的門。大村不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問：「先生，貴公司目前最關心的是什麼？貴公司有什麼煩惱的事嗎？」

負責人歎了口氣：「承蒙先生這麼關心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少庫存，提高生產效率。」

「是的，您的庫存越多，您所花費的人力、物力就越多，一天多一點，一月多一點，一年兩年之後可就是大數目了。」大村說：「我可以馬上回到公司，專門為您設計一套方案，如何減少存貨，增加生產效率。」

第八天，大村再度拜訪那位採購部負責人，一邊出示那套方案資料，一邊熱情地介紹：「先生，這就是我公司幾位核心軟件開發師專門為您設計的一套軟件。我想，只要您這麼做了，您的苦惱就沒有了。」

那位採購部負責人看了之後，立刻喜上眉梢：「先生，太感謝您啦。資料留下，我要向上級報告，我們肯定要購買您的電腦軟件。」

後來，他果真買下了大村的一套軟件。

營銷啟示:

許多推銷員常犯的一個錯誤就是滔滔不絕地向別人介紹，卻不知道客戶到底需要什麼。這個故事記錄了大村的前後轉變，我們也應該掌握這個技巧：先要聆聽客戶的需求，然後再結合自己的產品進行說服與推銷。