痛點：在用戶的強需求上全力突破

曾經有投資人在和我長談後批評我說：「周鴻禕你是大公司的老闆，應該擁有世界格局，考慮行業未來幾年內的發展情況，但這些你都沒談，卻只談你的產品怎麼樣。」事實上，他說的這個問題我近幾年一直都在思考。

作為企業領導人，確實應該有戰略高度，但戰略離不開產品。

作為一個產品經理，我認為最重要的任務不是考慮未來市場會怎樣，這只能留給時間來驗證。相比於未來的大趨勢，我習慣於將更多的精力用於思考我的產品，比如360的產品是否存在缺陷？如何才能彌補？在這個市場裡是否還有未被發現的用戶需求？

對於用戶而言，相比你能否改變世界，他們更關心的是你的產品能否解決他們的痛點、改變他們的生活。在任何時候，如果不能為用戶創造價值，用戶必然不會選擇你的產品。當然，我並不是在否認行業趨勢的重要性，「方向不對，努力白費」的道理盡人皆知，但這不是產品經理現階段應當重點關注的事情。

製造產品的目的，是解決用戶的實際需求，但需求絕不僅僅只有一種。有些需求，對於用戶來說可有可無，如果產品成本不是很高，用戶會使用，但是沒有它，用戶的生活也不會受到明顯影響，我將之稱為「弱需求」；與之相反的則是「強需求」。比如，一個多日未進食的流浪漢，此時他最大的痛點是果腹，睡個安穩覺當然也是他的需求之一，但並不那麼緊迫，實在不行在公園長椅上也能將就一夜。從流浪漢的角度來看，吃飯是強需求，睡個安穩覺則是弱需求。

現在人工智能很火，很多汽車廠商開始把人工智能系統加到汽車裡面。人們使用汽車的剛需是讓汽車把自己從A地移動到B地。因此，安全、準時地把用戶送達目的地是汽車的核心功能，無論是普通汽車還是無人駕駛汽車。但是如果說加了人工智能，不是為了更好地幫助用戶解決剛需問題，而只是給用戶提供更好的音樂，或者加個大屏能在上面斗地主，是沒有意義的。

反過來，如果能基於地圖信息利用人工智能幫助用戶規劃出更好的路線，基於傳感器幫助用戶在危險時刻提前剎車、轉向避開危險，相比在車上聽音樂、玩遊戲，顯然安全、快速完成行駛才是剛需。

現在市場上的很多產品針對的都是弱需求，對銷售額的拉動作用極其有限。當然，這並不意味著弱需求就出不了好產品，但前提是擁有強大的渠道。如果你的產品在渠道方面先天不足，最好的方法就是鎖定用戶的一個痛點，然後全力突破。

在強手雲集的網絡安全市場，360是典型的後起之秀，走到今天算是闖出了屬於自己的一片天地。有些人說我們的成功屬於誤打誤撞，運氣的成分居多。我從不這麼認為，不謙虛地說，360的成功絕非偶然。從用戶痛點的角度分析，網絡安全是標準的強需求，沒有安全產品保護的電腦如果被入侵，就可能成為黑客口中的「肉雞」，隨時處於被「宰殺」的危險之中。眾多流氓插件和彈窗廣告也嚴重影響了人們的上網體驗，360抓住了用戶的這一痛點，成功只是順理成章、水到渠成的事情。

產品不追求多，一個足矣，但一定要能夠抓住用戶的痛點，針對的一定是用戶的強需求，而不是那種不痛不癢、可有可無的弱需求。

有時候，如果產品能滿足強需求、解決痛點問題，即使其他方面有些小缺點，用戶也有可能被征服。用戶對產品的特性要求次序通常是功能、便捷和價格。當在功能上解決了痛點問題，在便捷和價格上，用戶是有讓步空間的。

比如20世紀90年代時，移動電話是什麼樣的？跟磚頭一樣大小的「大哥大」，現在幾乎難以想像那麼重的一個移動電話，1萬多元，但很多人還是要買，因為它解決了移動打電話這個大家一直以來的痛點。以前只能在辦公室、家裡守住固定的座機打電話，但是有了「大哥大」之後，走在路上也可以打電話了，所以即使它很笨重、非常貴，用戶也接受了。

移動通話的痛點解決之後，「大哥大」開始逐漸演變，為了便於攜帶，體積開始變小，有段時間小到只有手掌心那麼大。

蘋果公司推出的第一代iPhone（蘋果手機），屏幕是3.5英吋的，整機也就手掌那麼大。但是現在包括iPhone在內的各種智能手機，屏幕都達到了4.7英吋甚至更大。為什麼又變大了呢？因為移動通話已經不是痛點，便攜性也不是痛點，痛點變成了用戶和手機的交互，小屏幕顯然不僅不能滿足用戶的需求，反而成了痛點。為了解決這個痛點，手機廠商和用戶都開始捨棄一定的便攜性。

產品經理首先要想明白自己的產品對於用戶來說是「可以有」，還是「必須有」，該產品對準的是用戶的強需求還是弱需求。如果是可有可無的弱需求，在未來的產品推廣階段會出現很多問題；如果是無可替代的強需求，也就是解決用戶的痛點，成功的概率就會提升很多。痛點對於用戶而言，好比「眼中釘、肉中刺」，如果我們能夠為用戶將「釘」和「刺」拔出來，就能夠創造出極佳的用戶體驗。

小米手機之所以能夠在短時間內取得成功，雷軍超強的營銷能力功不可沒，但這只是錦上添花，最根本的因素在於小米手機針對的是用戶的強需求，是真正的剛需。在那個時間節點，蘋果、三星二分天下，國產智能手機處於明顯的市場空白期。很多「小白用戶」既拒絕山寨機又渴望獲得更好的用機體驗，但是蘋果的價位讓他們望而生畏。正所謂時勢造英雄，在這樣的市場環境下，小米手機應運而生，雷軍改進了安卓系統的用戶體驗，並將售價調整為「小白用戶」能夠接受的價位，「高性價比」這個詞一下子戳中了「小白用戶」的心。

一款產品只有在用戶最痛的點上突破，才能在最短的時間內獲得用戶的青睞。有了大量關注，才能從用戶的反饋中瞭解產品的不足，不斷地提升用戶體驗，最終取得成功。如果產品經理們脫離客戶，只是一味地追求界面、顏色的改進，無異於緣木求魚。所有離開用戶需求的用戶體驗改進都是「耍流氓」。

不要一開始就想著讓用戶對產品難以自拔，而是要讓用戶日久生情，你首先得讓用戶對你的產品一見鍾情。BAT[1] 如果舉辦產品發佈會，哪怕產品有瑕疵，都會引來眾多媒體的關注，但很可能你沒有這樣的機會。在面對第一批用戶的時候，你實際上只有說兩三句話的機會，但正是這兩三句話就能刺中用戶的痛點，進而抓住他們的心。當越來越多的用戶愛上你的產品後，你才有機會打磨產品細節，提升交互體驗，將產品做得更有魅力。