在駱駝大會上，彭蕾將提升支付成功率作為公司最重要的KPI目標，支付寶隨即將優勢兵力集中於此，準備打一場攻堅戰。為什麼提升支付成功率要上升到整個公司層面上呢？這還要從當時支付寶的支付模式說起。
支付寶的支付模式是擔保支付，買家首先要將購物款轉到支付寶在銀行的對公賬戶中，支付寶會在買家確認收貨之後，再將貨款轉給賣方。支付寶剛創立時，通過網上支付的用戶占比還很小，大部分是通過郵局匯款或者轉賬電匯[1]轉賬是指不直接使用現金，而是通過銀行將款項從付款賬戶劃轉到收款賬戶完成貨幣收付的一種銀行貨幣結算方式。負責結算的員工就要每天盯著公司的賬戶，每入一筆賬都用手工記錄下來。
後來，支付寶逐漸完成了和中國十幾家最重要商業銀行的接口連接，因此用戶在淘寶上購物，就可以選擇用網上銀行向支付寶賬戶轉賬的方式完成付款，這就是網關支付的方式。
很多老淘寶用戶還有這樣的印象：在購物結算時，需要先選擇銀行卡的種類（信用卡或者借記卡）和發卡銀行，點擊頁面按鈕之後，網頁會跳轉至發卡銀行的網銀頁面，用戶再根據不同銀行的使用要求進行操作。不同銀行的付款流程可謂千差萬別，用戶體驗也參差不齊，有的發卡行需要用戶輸入卡號和密碼，有的需要插入U盾，有的要輸入動態口令。通常情況下，為了完成支付，用戶不得不跳轉多個頁面。
當時，很多用戶厘不清頭緒，支付寶客服電話每天都要回答很多這樣的問題。為了解答用戶的問題，客服「小二」就把所有銀行的網銀流程都截圖，遇到問題時便直接參照回答。即使這樣做，支付的成功率也很難提高。
這與網銀支付的機制有關。網銀支付本質上是客戶端完成所有操作，通過網頁的跳轉把支付結果告知支付寶。在這個過程中，任何一個環節出現問題，都會阻礙信息的傳輸，這就會出現「掉單」的現象。「掉單」是指客戶的錢被扣掉了，但是支付寶沒有收到成功付款的消息。
當時，支付寶做過統計，每多跳轉一個頁面，客戶支付流失率就增加5%，頻繁的頁面跳轉大大降低了支付成功率。另外，用戶使用不同的瀏覽器也會對支付成功率產生影響。比如，直到現在，大部分網銀還是只能支持IE瀏覽器和Windows系統，導致一些使用其他瀏覽器的用戶經常遭遇支付失敗。因此，對普通用戶而言，網銀支付的門檻一直比較高。比如，馬雲認為插U盾這樣的事情他從來就不會做。
為了解決這一問題，支付寶想過很多辦法，如輸出解決方案。他們曾經想先幫助銀行提高網銀支付成功率，但在實踐中，很多銀行配合度並不高，效果也很一般。比如，支付寶曾經花費很大力氣幫助農業銀行將網銀支付成功率從50%提高了幾個百分點，但是這離淘寶80%~90%的支付成功率要求仍相去甚遠，如果繼續這樣做，付出再多成本也解決不了問題。
「支付寶卡通」登場
這條路已經走到了死胡同，解決問題只能另闢蹊徑。
此時，「卡通」業務進入了人們的視野。2006年前後，支付寶曾對客戶做了一次調研，主要內容是瞭解他們希望得到的服務，一些用戶建議支付寶幫他們辦一張卡，這樣他們往卡裡充錢就可以進行消費，省去了開通各種網上銀行的麻煩。於是，支付寶就有了和銀行一起發聯名卡的想法，這個業務後來被叫作「支付寶卡通」。
「支付寶卡通」採用三方協議的方式，讓銀行和持卡人、支付寶和持卡人、銀行和支付寶三方兩兩簽訂協議。協議安排規定，一旦持卡人在支付時出現資金損失，這個損失就由銀行和支付寶來共同承擔。然而這種模式的問題在於，銀行對風險極度厭惡，每當談到風險這個環節，談判就很難繼續下去，談來談去只有建設銀行願意合作。
2006年10月，支付寶首先聯合建設銀行推出一款名為「支付寶龍卡」的聯名卡，這張卡實現了銀行賬戶和支付寶賬戶的綁定。用戶去建設銀行櫃檯辦理「支付寶龍卡」時，只要把自己的支付寶賬戶填寫完整，完成與銀行卡的綁定，在支付時就不需要跳轉網銀。初期，這個業務在全國五個省市試點，第二批試點的省市就增加到了12個，最後才慢慢推廣至全國。[2]
隨後發生的一件事至今讓很多支付寶員工記憶猶新。一位安徽的淘寶網用戶購物時，嘗試七次網銀付款都失敗了，最後他坐了兩個小時的火車，從馬鞍山跑到南京建設銀行辦了一張支付寶龍卡。這位客戶的舉動，一方面讓支付寶員工很感動，另一方面又讓他們很心酸。感動的是，用戶竟然在嘗試七次付款失敗之後，為了完成支付，坐了兩個小時的綠皮火車。心酸的是，用戶解決支付問題的需求這麼迫切，說明支付寶的支付體驗一定還有可提升的空間。
雖然「支付寶卡通」恰好滿足了這部分人的需求，但是這種模式也並非沒有問題。
首先，能夠為了在淘寶網支付而去辦一種新卡的用戶畢竟只是少數，大部分客戶還是嫌麻煩。對於銀行而言，建設銀行當時同意做這個業務，也是出於發展新用戶的考慮，因此這個業務只能在新卡上開通，用戶要開通該業務，必須辦一張新卡，先跟銀行簽約，再與支付寶進行綁定簽約。雖然辦完後用起來很方便，但辦理過程非常煩瑣，這就限制了用戶數目的增長。此後三年間，這項業務只發展了兩三千萬用戶。
其次，雖然「支付寶卡通」業務將支付成功率大大提升到了85%以上，但是一個新的支付失敗原因又出現了，即卡內餘額不足。由於這張「聯名卡」是新卡，並不是工資卡那樣的收入賬戶，用戶經常忘記充值，這就使「卡內餘額不足」成為支付失敗的首要原因。當時建設銀行向支付寶反饋的數據顯示，雖然「支付寶龍卡」的活躍度很高，但是賬戶內的平均餘額不足500元。因此，支付的成功率依然沒有得到顯著提升。
這個摸索的過程雖然很艱辛，但是大家收穫很多。比如，支付寶的員工發現信用卡的「卡通」支付成功率很高。2010年1月，支付寶和中國銀行做了一個聯名信用卡，叫作「中銀淘寶卡」。這張卡本質上也是「卡通」業務，但是由於不存在餘額不足的問題，支付成功率就高了很多，達到90%以上。這件事情讓支付寶團隊意識到，「卡通」賬戶綁定的模式，確實可以有效解決用戶的支付成功率，但是需要找到一個正確的做法。
為了找到問題的答案，公司上下又做了一次細緻的梳理。
這時，一個意外的發現進入了支付寶員工的視野。
大家發現，當時幾乎每個銀行都有類似「卡通」的業務，這類業務的流程是銀行卡用戶先通過網銀做一次綁定，然後就能開通代扣付款流程。這個業務在工商銀行叫「繳費站」，在中國銀行叫「支付通」，在建設銀行叫「易付通」，本質都是「一次性簽約，多次使用」，當時這類業務的使用場景主要是代扣學費、水電費等費用。此時，支付寶的員工意識到，既然銀行卡可以有代扣的功能，那麼理論上銀行也可以把支付寶的代扣功能加進去。這樣，用戶在簽約完成、將支付寶賬戶綁定後，就可以通過支付寶發起扣款。
這是一個讓所有人眼前一亮的發現。