傑克和戴維是同一職位的入圍者。兩個人都有相關的經驗並且都有令人印象深刻的簡歷。在最終面試結束後，公司把面試過他倆的高管召集起來對這兩個人分別評估。
這些面試官對傑克有著高度的評價，他很聰明，多才多藝並且平易近人。當他們討論戴維時，其中一個面試官從座位上站起來走到前面，看著大家說：「好的，大家把筆放一放。現在我要對大家講講我給戴維面試時的情景。」
房間頓時安靜下來，大家期待他能說些什麼。
「和平常的面試不同，這次，我決定問一些不一樣的問題。我要求戴維說服我，讓我相信他是一個強大的激勵者。起初，他看起來有些吃驚。」
「他問我『這是什麼意思？』」
「『開始吧』，我說，『銷售經理應該是一個很好的推銷員，所以我相信你能很好地推薦自己』」。
面試官繼續往下說：「之後，戴維低頭停頓了幾秒，思考了一會兒。當我認為他要放棄時，戴維突然開口說話了。」
「戴維說：『我知道您需要提高團隊的銷售力量。您看來需要一個強大的激勵者。我能給您講一個小故事嗎？』」
「我說：『你可以做任何你想做的事情。只要讓我知道你如何把人的積極性調動起來就可以了。』」
「接著，他告訴我有一次他遇到了一個缺乏表現力的職員。他說當他看到這個職員的銷售業績比正常水平下降時，他感到很驚訝。他又對我說，他告訴那位職員自己非常關注他。」
「戴維說：『我告訴他我很關心公司，但我也有點擔心他。我們聊了一會兒直到他向我敞開心扉。』」
「戴維接著告訴我，他的員工分心是因為一些家庭問題。我沒有讓戴維繼續詳細解釋，而是讓他說一下解決辦法。」
「戴維說：『我只是傾聽並沒有給出任何意見。我們結束談話的時候，我告訴他我會盡全力幫助他。』然後，對於他在公司的價值，我表達了自己的想法。起初，他的業績並沒有很大的起色，但是沒過多久他的表現超過了所有人的預期，甚至他自己的預期。」
「我停頓了很長時間，並沒有被這件事情打動。」面試官說道。
「我說：『如果你是想告訴我需要通過一點理解去激勵別人的話，那麼，你說的這些東西，任何申請這份工作的人都可以做到。』」
「但，先生，恕我直言，我不是這個意思。」
「『好吧』，我對他說，『那一定是我漏掉了某一點。』」
「他抬頭看看我，動了一下他的座位，然後說了一句讓我震驚的話。」
「他說：『第一是要通過瞭解員工來激勵他們；第二是讓他們知道自己值得理解。』」
「我坐回椅子上心想：『哇，很不錯。』通常情況下，當我要求候選人說出理由說服我時，他們會跟我吹牛或者建議我去跟他之前的老闆和員工去求證。但是這個人沒有這麼做，他沒有自誇。我沒有得到之前預期的冗長的自我評估。相反，他向我展示了我期望得到的相關經驗。如果這就是他說服人們接受他的觀點的方式，我把票投給戴維。」
其他的高管人員也同意。所以戴維得到了這份工作。
故事的力量如此強大的原因之一是它超越了現實的報告結果。它揭示了對結果比較負責的信念和價值觀。通過故事的力量，戴維讓聽眾參與到自己的經歷中，進而更好地展示了他的思考方式。
故事都是相關聯的，能幫助面試官找到想要的職員。
#包裝的藝術01：試著去相信微不足道的事
在我的垃圾郵件文件夾中總能發現一些笑料。
不久前的一天，在一堆增大性器官及提高性能力的廣告裡，我看到一則關於信任牌噴霧劑的廣告。廣告詞是這樣的：只需要在重大約會之前將此噴在對方身上，那麼一切將會搞定。對此我想說的是，把任何東西噴在對方身上，首要問題是你得獲取對方的信任。那麼實際上人們會買這個東西嗎？
然而，這則廣告由於某些原因引起了我的好奇。我只想知道為什麼有人會以如此可笑的方式賣東西。所以我點擊進入了信任牌噴霧劑的官方網站。
進去之後，一個誘人的女性頭像在歡迎我，並且聲稱現在我的所有夢想都將成真。
她說道：「使用這款噴霧劑，所有人都會信任你。信任就是力量。」
我繼續讀下去發現構成這種神奇東西的物質是腦垂體分泌的一種激素，當人們有信任經歷的時候會產生這種激素。
我仍然很好奇，就點開了ABC、NBC和其他比較可靠的網站。當我進入到一個叫作「初識」的版塊時，找到了一份精神學雜誌的7月刊。可能是因為去年夏天太忙了，我沒有留意到這個事情。
我雖然不相信在公文包裡放上一瓶噴霧劑這種事情（除非口袋的尺寸比較特殊），但是在看完這篇文章之後，我不得不承認確實有這種激素存在。
研究者認為這種激素會在按摩或者觀看比較感人的電影的過程中受到觸動釋放出來。有一項研究表明，在人類和狗的身體裡，血液中激素的水平會在接受愛撫之後的5～24分鐘內上升。當讀到這裡的時候，我在想，如果我要愛撫一名志願者，我需要的應該不是信任而是一名好律師。然而，我相信這種激素在增進人或狗之間的感情過程中可能會起到作用。
營銷人員總是試圖將可能性發展為信任，對於他們來說，上述內容就引出了其他值得研究的重要問題。如果激素的作用是事實的話，這對廣告效用會產生什麼影響？有人可能會猜測那些冰冷的事實或者孤立的觀點不足以成為產品和消費者聯繫的紐帶。當廣告在誇自身的商品時比如「最好、最快、最省錢」，消費者可能幾乎不會釋放激素。相反，這也容易推測出當商品與消費者有共同的價值觀和信念時，消費者就會成為商品的忠實用戶。如果科學家能夠測出當受到愛撫時所釋放的激素的量，那麼就應該有人能夠測出在用故事而不是評論的形式做廣告時，血液中激素的量。有一件事情是確定無疑的，採用故事的形式做廣告，廣告的效果會更加有保證。