有些人能夠非常容易地說服他人支持自己的意見，即使是有爭議的話題，而有些人則遇到重重阻力。這是什麼原因？難道成功的說服者擁有非凡的天賦？還是與他們掌握的習慣、技巧有關？儘管天賦是一個因素，但後天的學習更加重要。本章的重點就是教你如何瞭解你的聽眾、預估他們的異議，以及最好地展示你的觀點。
鮑裡斯·努德尼克正在家長會上為大家做演講：「女士們、先生們，我建議老師要求學生每天寫一篇小作文，並給予幫助和指導。我想這是提高學生寫作能力的唯一辦法。」大家對他的提議報以熱烈的掌聲。他停了一下，問道：「大家對我的提議有什麼意見嗎？」
這時坐在教室後排的一名女士舉起了手，鮑裡斯致意她起來發言。她說：「鮑裡斯先生，在您講話的時候我粗略地計算了一下。在我們學校，一名老師差不多要負責27名學生。保守地估計，批改一篇作文大概需要7分鐘，那麼每名老師每週花在批改作文上的時間是15小時。如果老師每天晚上、週末都需要額外的時間來備課，那麼他們上哪兒找時間批改作文呢？」
鮑裡斯的臉一下子紅了。「哦，好，哦，這位女士。」他結結巴巴地說，「啊，我想一下……我再仔細算算，我剛才確實沒有認真考慮這個問題。」可憐的鮑裡斯，他的提案似乎可行性不高，大家肯定不會通過。
儘管讀者的反應不像現場的聽眾那麼明顯，也可能無法想像這種尷尬的場面，但他們的反應一樣真實並具有批判性。這並不難理解，說服能夠讓聽眾改變原有的觀點，接受新的或是曾經思考過但未接受的信息。在很多情況下，說服還能夠使聽眾參與到觀點的執行中，投入時間、金錢並承擔一定的風險。
說服並不會在你身上自動地發生，對於鮑裡斯來說也是如此。要達到說服的目的，需要的不僅是充分的思考。這並不是說創造性和批判性的思考就不重要；正如我們在前幾章所說，思考是十分重要的，在說服聰明的聽眾之前必須提出高質量的觀點。然而，僅僅提出高質量的觀點也是不夠的，你必須幫助聽眾認識到觀點的重要性。為了做到這一點，你必須：
（1）瞭解人們不接受你的觀點的原因；
（2）瞭解你的聽眾；
（3）預估聽眾的反對意見；
（4）最佳地表達你的觀點。
認識到觀點被拒絕的原因
人們的觀點和信念越是受到挑戰，他們的反對就越激烈。自古以來就是這樣，哥白尼最早提出日心說的時候，他的觀點並沒有得到認同，甚至招致蔑視的目光。馬丁·路德對日心說非常不屑，他評價道：「這個愚蠢的傢伙竟然想要顛覆宇宙運行的法則。」約翰·卡爾文也對此嗤之以鼻：「傻子才會將哥白尼的理論凌駕於上帝的意志之上。」31年後，哥白尼的理論雖然發表，但社會並不接受，他隨之含恨而去。
伽利略繼承了哥白尼的事業，他的遭遇也好不到哪裡去。他被看作瘋子和異教徒，他所在的教會沒有一個人替他說情。他被迫以公開批判自己的觀點以換取罪行的寬恕。
那個時代的女性科學工作者，特別是內科醫生和助產士，面臨的是另一種威脅：被當成女巫或遭受酷刑或處決。僅僅17世紀就有約4萬名女性因此而死，這種現象一直延續到19世紀。也正是這個原因，只有最為聰明的女性才能在科學界獲得成功。一個經典的例子就是瑪利亞·蓋特納·阿涅西（Maria Gaetana Agnesi），她是18世紀卓越的語言學家、數學家和慈善家，微積分學的重要奠基人。鑒於她在數學領域的非凡成就，人們稱她為「魔女阿涅西」，她幸運地沒有受到像女巫一樣的迫害。有意思的是，直到今天，我們還是將其提出的著名數學方程叫作「魔女阿涅西」。
最具創新性和建設性的觀點，往往會被最先否定。當查爾斯·紐伯（Charles Newbold）發明鑄鐵犁的時候，農民認為它會污染土壤而拒絕使用。賀拉斯·韋爾斯（Horace Wells）率先將笑氣[2]用作拔牙時的麻醉，備受其同伴的奚落。約瑟·李斯特（Joseph Lister）是無菌外科手術的先鋒，但是他的工作一度被人們認為是毫無必要的。威廉·哈維（William Harvey）發現了血液循環，但是該發現20年都沒有被學界承認，他也遭受了嘲諷、辱罵，並損失了很多醫療業務。美國國務卿威廉H.西沃德（William H.Seward）決定用每英畝（1英畝約為4046平方米）兩分錢的價格從俄羅斯購買阿拉斯加時，民眾都認為他做了一個錯誤的決定，稱其交易為「西沃德的愚蠢之舉」。切斯特·卡爾森（Chester Carlson）發明了複印機，當他找到願意生產複印機的公司（現在著名的施樂公司）時，他已經被20多家公司拒絕過了。這些例子，以及成千上萬類似的例子都給我們一個啟示，就是新穎的觀點很可能得到負面的評價。
這裡總結了人們拒絕他人觀點通常用的理由，這些理由都是進一步提出反對意見的基礎：
·這個觀點是不切實際的；
·這個觀點實現起來成本太高；
·這個觀點是不合法的；
·這個觀點是違反道德的；
·這個觀點是沒有效率的；
·這個觀點沒有可行性；
·這個觀點破壞了常規的程序；
·這個觀點聽起來很俗（醜陋的或是乏味的）；
·這個觀點挑戰了常識；
·這個觀點是有失偏頗的（沒有充足的證據而偏向爭執的一方）。
[1]Mortimer Adler and Charles Van Doren,How to Read a Book,rev.ed.（New York：Simon＆Schuster，1940，1972），p.49.
[2]即一氧化二氮，有輕微麻醉作用，並能致人發笑。——譯者注