·談判背後
「知己知彼，百戰不殆」，這是盡人皆知的制勝策略，可真要做到卻非常不容易。
有一次，一位美國商人前往日本談判，他帶了一大堆分析日本人精神及心理的書上路。
飛機在東京著陸，他馬上受到兩位專程前來接他的日本職員彬彬有禮的接待。他們替他辦好一切手續，把他送上一輛豪華轎車，讓他一個人坐在寬大的後座。美國人問：「為什麼不一起坐？」
「您是重要人物，我們不應妨礙您休息。」日本人畢恭畢敬地回答，一種滿足感悄悄在美國人心中升起。
「先生，您會說日語嗎？」日本人問。
「哦，不會，但我帶了本字典，希望可以學學。」
「您是否必須準時乘機回國呢？我們可以安排車送您到機場。」
「真周到!」美國人樂了，就把回程機票掏出來讓他們看，準備逗留14天。
現在，日本人已知對方的期限了，而美國人還一點不知日本人的底細。
日本人安排來客花一個多星期遊覽，從皇宮到神社全看遍了，甚至還安排他參加了一個用英語講解禪機的短訓班，這樣可以讓美國人更好地瞭解宗教風俗。
每天晚上，日本人讓美國人跪在硬地板上，接受他們慇勤好客的晚宴款待。往往一跪就是幾個小時，讓他厭煩透頂卻又不得不聲聲稱謝。但只要提到談判，他們就寬慰說：「時間還多，不忙，不忙……」
第12天，談判終於開始了，然而下午卻安排了高爾夫球。第13天，談判再度開始，但為了出席盛大的歡送宴會，談判又提早結束了。晚上，美國人急了。
第14天早上，談判重新開始，當談到緊要關頭時，轎車開來了，往機場去的時間到了。這時，主人和客人只得在汽車開往機場的途中商談關鍵的條件，就在到達機場前，交易達成了。
談判的勝負如何？據這位美國財團的領導說：「這次交易是日本人自偷襲珍珠港後的又一次重大勝利！」
營銷啟示:
是誰真正做到了「知己知彼」呢？當然不是那位帶著心理學書去談判的美國人。取得談判成功的首要條件便是自己掌握主動，除了做好充分的調研工作以外，有時候還必須採取一些措施來造勢，讓對方在沒有退路的情況下答應自己的要求。這同樣適用於營銷中。