·推銷要適時沉默
有一次，法蘭克和另一位推銷員去見弗朗西斯·奧尼爾先生。奧尼爾先生講話不多，但為人精悍。他早年從事紙張推銷，經過多年奮鬥成為紙張批發商，後來又開辦造紙廠，成為紙張生產與批發業中的頭面人物，備受尊重。
彼此寒暄幾句後，就進入正題。一開始，法蘭克向他講解他所擁有的產業與稅收之間的關係，可他低著頭，看也不看法蘭克一眼。
法蘭克無從知曉他臉上的表情，連他是否在聽也無法知曉，這真讓人難堪。於是，法蘭克只講了三分鐘便停了下來，靠在椅背上等著，接下來是尷尬的沉默。
法蘭克那位同事如坐針氈，難以忍受沉重的靜默。他擔心法蘭克失敗，便想急於打破僵局。可他正準備說話時，看見法蘭克在搖頭，便明白了法蘭克的意思，不再往下說了。
這樣窘迫地又沉默了一分鐘。那位總裁抬起了頭，法蘭克沒理他，只是悠然地倚在椅背上等他開口。
彼此對視，良久無語。法蘭克知道自己必須沉住氣，只要等的時間足夠長，對方總要先打破僵局。
奧尼爾先生終於開口了，他平日並不善談，這次卻說了足足半個小時。他說的時候，法蘭克就只是讓他說，一句話也不講。
等他說完了，法蘭克說：「奧尼爾先生，您的講話對我很有幫助。您告訴我這樣一種事實，您比大多數人都有思想。最初，我來的目的是想幫您這位成功人士解決問題，通過與您的交談，我明白您已花了兩年時間來準備解決這一問題。儘管如此，我還是很樂意花些時間幫您更好地解決這些問題。我下次來時，一定會帶來一些新的想法。」
此次見面的開局不好，但結尾卻令人滿意。
營銷啟示:
沉默技巧是推銷業廣為人知的規則，一旦你提出了讓客戶訂貨，你就應當閉上嘴，盡量保持沉默，等待客戶回答。法蘭克取得成功的原因很簡單，就是善於傾聽，保持沉默，對整個事情的全貌有了瞭解，也就明白了客戶的需要，自然能有的放矢，取得成功。