是的，早期的可口可樂瓶裝商都是些勇敢、忠厚、果敢的人……他們有信念，有勇氣，有獻身精神，還有風餐露宿、風雨無阻的決心和解決問題的能力，正是這一切注定了可口可樂今天如此顯赫的地位。
——可口可樂公司總裁李・塔利，1959年
本，我就不明白，他們究竟是怎樣找到世界上那些鬼東西，再把它們裝進討厭的瓶子裡的。
——威廉・坎貝爾，《飲料王》一書的作者
身為律師和商人的本傑明・托馬斯於1887年來到田納西州查塔努加。正如一位歷史學家所說，他被小鎮深深吸引了，那裡「賺錢的機會……幾乎瀰漫在……整個空氣中」。托馬斯不滿足於做單一的生意，他開辦採石場、針織廠、地磚公司，還出售Sofa（也是一種秘方藥，它的主要成分是烘焙過的蘇打）。儘管如此，他還是不滿足。托馬斯在寄宿制公寓的朋友薩姆・歐文還記得，他是如何「每隔幾天就想出一個可以賺上百萬美元的新計劃」。
1898年，美西戰爭爆發後，托馬斯在一家古巴人開的物資供應站做了個小職員。在那裡，他被Pina Frio菠蘿碳酸飲料的風靡震撼了。1899年回到查塔努加後，他開始思考將風靡的可口可樂裝瓶。當托馬斯告訴他同宿舍的朋友關於自己的最新計劃之後，薩姆・歐文還像往常一樣嘲笑了他一番。但與以前不同的是，這回歐文說他可以幫他一把，因為阿薩・坎德勒恰巧是他的大表哥。歐文很快就替這位迫不及待的律師安排了與坎德勒見面的機會。
儘管坎德勒看起來對這個計劃一點也不感興趣，托馬斯仍然頻繁地搭乘短途火車去亞特蘭大，與這位可口可樂大亨攀談。當然，他做的這一切都無濟於事。托馬斯決定找一個合夥人一起，讓坎德勒相信他是非常認真的。他首選的對象是薩姆・歐文，但薩姆對這一荒唐的想法也沒有興趣。在經過無數次爭論之後，托馬斯終於說服了同宿舍的另一個人一起冒險，他就是約瑟夫・懷特海律師。他們倆都是棒球愛好者。托馬斯畫了一幅生動的漫畫：在兩場棒球賽的中場休息時間裡，賽場上正在出售瓶裝飲料。他還指出，人們從冷飲櫃買完飲料拿回辦公室後，在與同事閒聊的過程中，飲料不知不覺就走氣了。「如果用瓶子裝飲料，氣體就不會跑掉，人們隨時都可以喝到充滿氣泡的飲料，那該多好！」
1899年7月中旬，托馬斯和懷特海帶著瓶裝好的可口可樂樣本再次求見繁忙的阿薩・坎德勒。
看到托馬斯又來糾纏，坎德勒很不高興。事實上，坎德勒對來自查塔努加的任何人都沒有特別的好感，因為在他看來，那是個窮鄉僻壤的地方。坎德勒說：「我曾經去查塔努加抓過一個逃亡的黑奴，我不覺得查塔努加會有什麼好東西。」他對托馬斯和懷特海的第一印象也不怎麼好。38歲的托馬斯體格魁偉，臉色紅潤，汗流不斷。懷特海雖然要比托馬斯年輕幾歲，但走路蹣跚，彷彿1.63米的身體上背負了200磅重的東西一樣。
再說，坎德勒對瓶裝項目格外謹慎。他還清楚地記得，伍爾福克・沃克在1888年也曾用瓶裝過可口可樂。用他外甥薩姆・多布斯的話來形容，那簡直「像屎一樣」。那時，坎德勒非常堅決地禁止多布斯銷售瓶裝可口可樂。在捍衛自己的飲料、不允許推銷任何劣質產品方面，坎德勒已經遇到足夠多的問題了。他太忙了，沒有時間考慮瓶裝可口可樂的問題。很多年以後，坎德勒回憶了當時的談話。他說：「先生們，我不想把可口可樂用瓶子裝起來，我們力不從心，無法依靠自己的力量來掌控一切，瓶裝項目有太多的細節需要處理。」1899年夏天，坎德勒說，他「沒有錢、沒有時間，更沒有足夠的精力來做這個項目。很多人可以對他們一手建立起來的事業不負責任，對自己產品的名聲和信譽漠不關心，但我唯恐可口可樂的名譽遭到一丁點兒的破壞」。
儘管一開始托馬斯和懷特海沒有博得坎德勒的歡心，但他們天生就是推銷者，天生就對人友好、親善，總是面帶著微笑。他們字字句句地傾聽著坎德勒的話，不時點頭示意。然後，他們用很簡單的語言向坎德勒描述了他們的計劃，並保證維護可口可樂的純潔性和完整性，確信無疑地把可口可樂發展成為整個美國最著名的瓶裝飲料，正如坎德勒把可口可樂做成最知名的冷飲料那樣。坎德勒對他們的項目逐漸產生了興趣。托馬斯和懷特海發揮他們的演講天賦，誠懇地作了最後的總結：「坎德勒先生，我們向您承諾並保證，我們在瓶裝可口可樂方面做的一切，只會使可口可樂的名聲一天比一天好。」他們沒有試圖催促坎德勒；坎德勒應該廣泛徵詢各方面的意見，對瓶裝產品進行抽樣分析，經過深思熟慮以後再做結論。他們在小鎮上待了幾天。
坎德勒的自尊心得到了滿足，興趣也被激發起來了。他的態度開始有了明顯的轉變。他不得不承認，托馬斯堅持不懈的個性特徵正是可口可樂人所需要的。「這是一筆大合同。為了保證可口可樂的外表美觀和質量可靠，我已經做了一切必要的投資。」坎德勒告訴托馬斯和懷特海，他還要再調查一下他們的背景，幾天後就會告訴他們他的最終決定。同時，他還說，他們應該去準備一份合適的合同。
這兩個人都是律師，這令坎德勒非常欣慰，因為他已經越來越離不開法律專業人士了。托馬斯還有豐富的企業背景，其中包括在秘方藥行業的工作經歷。坎德勒對懷特海的父親是浸信會主教這一點也相當滿意，因為這樣懷特海就可以把宗教的狂熱帶到可口可樂的事業中來。懷特海在稅法方面的專長對懸而未決的戰爭稅訴訟案有所幫助。最後，懷特海已經涉足秘方藥行業，並擔任新斯賓塞藥品公司副總裁，這點讓坎德勒最為滿意。
放棄瓶裝權
1899年7月21日，阿薩・坎德勒打電話給托馬斯和懷特海，叫他們到他辦公室去簽合同。他們倆把事先準備好並簽上姓名的600字的合同比較隨意地遞給了坎德勒。仔細讀完合同後，坎德勒也簽上了自己的名字。托馬斯和懷特海兩顆懸著的心終於落下來了。坎德勒不能反悔了。他們剛想在坎德勒改變主意之前離開，又被坎德勒叫住了：「如果你們兩個小子做砸了，可不要回來在我面前哭鼻子，因為我對這個項目幾乎不抱任何希望。」
坎德勒一定以為，根據合同條款，他只有賺沒有虧。合同規定，除了可口可樂糖漿之外，瓶裝商不可以再灌裝任何替代品；禁止在冷飲櫃銷售瓶裝可口可樂，冷飲櫃銷售這個渠道仍然由可口可樂公司獨有。另外，合同還規定，如果瓶裝商不能「滿足合同中所列地區的需求」，合同就告失效。「合同中所列地區」幾乎包括整個美國，只有新英格蘭（這個地區歸賽思・福爾父子公司，但他們一直沒有瓶裝產品）、得克薩斯州和密西西比州（已經有未簽訂合同的生意人在這兩個地區實施了瓶裝項目）除外，難怪坎德勒告訴他們，他們已經拿到了「一筆大合同」。
如果托馬斯和懷特海的計劃成功了，坎德勒就可以銷售更多的糖漿；倘若失敗了，坎德勒既不必再在這個沒有結果的冒險上花錢，也不必再投入資金。為什麼不讓他們去試試呢？於是，坎德勒同意以每加侖1美元的價格賣給他們糖漿，並且提供他們需要的廣告。坎德勒是對的，這份合同使他銷售出了更多的糖漿。但是，他顯然沒有意識到合同中的潛台詞。這份看上去簡單的合同對可口可樂來說是個徹底的變革，它將催生世界上最具創新力、最為活躍的特許經銷系統（Franchise System）。
與此同時，托馬斯和懷特海沒有想到的是，合同將使他們捲入可口可樂家族未來的衝突之中。坎德勒沒有在合同中註明有效期。只要托馬斯和懷特海圓滿完成了這個項目，他們就可以永遠做下去，還可以把這一權利授予他們創建的瓶裝公司。（後來，坎德勒企圖否認這是個永久性的合同。幾個月前，賽思・福爾也曾建議，將他有效期為20年的合同延長成永久性合同，但坎德勒以「佐治亞州的法律不允許我們延展合同的有效期」為由，拒絕了他們的請求。）另外，合同中並沒有規定，如果原材料價格上漲，糖漿價格是否也要作相應的調整。與坎德勒簽訂合同的這兩個傢伙將在下一個世紀時常出現在可口可樂公司，從而引來無數的官司訴訟。
有關可口可樂的民間傳說中提到，一個匿名的內部人士提出，願意給坎德勒提供寶貴的建議，前提是坎德勒須支付一筆數額不明的報酬。坎德勒支付了報酬之後，那個知情人俯身到他耳邊，低聲說了兩個字：「瓶裝。」當然，這個故事純屬虛構。實際上，在簽署合同的時候，沒有發生任何金錢往來。坎德勒按合同的字面約定放棄了瓶裝權。儘管後來的歷史故事中說，托馬斯和懷特海象徵性地支付了1美元給坎德勒，但合同中並沒有提及這點。後來的很多年內，可口可樂公司不得不支付數百萬美元，才能零零碎碎地收回坎德勒當年在不經意間簽下合同時轉讓給他人的權利，而且這種權利轉讓當時並沒有得到任何的報償。那時，坎德勒並不認為這個合同有什麼價值。在簽署合同的當天，他還給兒子霍華德寫了封信，主要講的是如何銷售專門用玻璃杯裝的可口可樂飲料。他完全沒有提到那兩個查塔努加人，也沒有提到他與他們之間的瓶裝項目交易。
世紀之交的瓶裝
可口可樂史學家把托馬斯和懷特海那次冒險的成功看作是瓶裝飲料的真正開端。實際上恰恰相反，早在1885年彭伯頓第一次嘗試做可口可樂實驗時，瓶裝業就已經開始興旺發達了。1885年，一個瓶裝商在自己的工廠接受訪問時，「瓶子和機器堆了一地」便是那個時代工業的縮影。這位瓶裝商說：「十年前我的生意就已經做得很大了，但我的顧客無一例外都是酒吧；現在我的生意比那時擴大了5倍，其中90%的客戶是食品雜貨店和小家庭。」他生產以黃樟油、冬青油為香料的無醇飲料、男性滋補品薩爾沙藥酒、薑汁無酒精飲料、「木莓」汽水、蜂蜜酒、普通啤酒——這些產品受歡迎的程度依次遞減。瓶裝商還抱怨說，有時這些萃取物還會經歷「一些荒唐可笑的改變，味道也很特別」，「木莓汽水受光照影響，口味隨松節油的變化而變化」。
木莓汽水很快就滯銷了，因為它根本不含有黑莓，而儘是些便宜的化學物質。但是，這些飲料滯銷的重要原因是它簡陋的密封措施，這是整個行業普遍存在的問題，由此引發了對優質塞子專利權的爭奪。1885年，一份名叫《國民瓶裝報》的行業雜誌描繪了一系列申請專利權的塞子的設計樣本，其數目多達50個。所有的設計意圖都是要解決密封問題。這些設計大都有精心製作的金屬絲和木塞，也有少數設計使用了雅致的內置球，這些內置球是由碳酸產生的壓力來定位的。
直到19世紀80年代晚期，密封瓶子的通用行業標準都是「哈欽森瓶塞標準」：笨重的密封塞下面有一個橡膠墊圈，一個金屬環依次向上穿過墊圈和密封塞。要打開瓶子，首先得把金屬環壓下去，在突然間「砰」的一聲中，瓶內的壓力全部釋放出來，這也是蘇打汽水名字的由來。相對來說，使用哈欽森瓶塞標準比較便宜，但是由於工人和顧客突然拉動金屬環，瓶內黏黏的飲料常常會噴射而出。另外，哈欽森瓶塞的內部機械裝置和被酸性飲料腐蝕了的橡膠墊圈往往使瓶子很難清洗乾淨。
儘管如此，截至1890年年底，仍然有3000多家瓶裝商在使用哈欽森瓶塞。瓶裝工業已經發展到如此龐大的規模，現在的問題不在於為什麼托馬斯和懷特海兩位律師會在1899年產生瓶裝可口可樂的想法，而在於為什麼竟然沒有一個人更早一點想到這個項目。實際上，的確有人想到了。薩姆・多布斯還記得，1899年以前，在佛羅里達、科羅拉多、佐治亞、南加利福尼亞、得克薩斯、密西西比和新英格蘭等地的可口可樂瓶裝商至少有十幾家。其中還有兩個瓶裝商經營非常成功，他們的生意一直延續到了20世紀。喬・比登哈恩是來自密西西比州維克斯堡的糖果製造商，以瓶裝汽水為副業。他曾經是可口可樂糖漿早期的批發商之一，在維克斯堡的銷售業績還不錯。比登哈恩深信，在還沒有冷飲櫃的鄉村地區，瓶裝可口可樂的銷售前景會跟城市的一樣好。於是，他從1894年開始在鄉村銷售瓶裝可口可樂。出於禮貌，他給阿薩・坎德勒送去了第一批產品的樣品。坎德勒回信時只說了一聲「好」，然後再也沒把這件事放在心上。比登哈恩兄弟——共7個兄弟——一起建立了可口可樂的瓶裝王國。佐治亞州瓦爾多斯塔的瓶裝商也於1897年開始推行瓶裝可口可樂。一個合夥人在描述可口可樂早期的經歷時，提到了使用哈欽森瓶子的煩惱：「飲料被裝進瓶子10天之後，塞子上的橡膠墊圈就會使飲料產生一股難聞的氣味……」
1892年4月，也就是在可口可樂公司正式成立的那天，皇冠軟木塞與密封塞公司成立了。雖然翻捲的皇冠瓶蓋解決了哈欽森瓶塞的所有問題，但因為需要一批新的瓶子，還需要專門的皇冠瓶蓋封裝機械，人們對這種瓶蓋的接受顯得很緩慢。到1900年，人們開始有所改變了。托馬斯和懷特海在適當的時機進入了瓶裝市場。在接下來的幾年裡，其他方面的一系列創新使大批量生產瓶裝軟飲料成為越來越引人注目的產業。
瓜分美國市場
托馬斯和懷特海不失時機地建立了他們在查塔努加的第一家工廠。在這個地區進行瓶裝項目有著相當大的風險，硬要幹下去也只能將就湊合，防毒面具和笨重的防護手套是該行業的必需品。依靠人力腳踏作為動力來源的機器，每次只能給一個瓶子裝上蓋子。清洗這種可重複利用的瓶子時，得把一個金屬球放進空瓶子裡用力搖動，才能把瓶裡積累已久的髒東西清洗乾淨。瓶裝商慣常的做法是，把容量為10加侖的小桶提起來，通過地心引力將糖漿倒入瓶子裡。但是，連接小桶和瓶子的軟管接頭處常常鬆動，糖漿就難免洩漏出來，弄得到處都是黏黏糊糊的。難怪托馬斯和懷特海不久就決定，把實際的瓶裝作業交給其他人（即瓶裝廠）去做。
1899年11月12日，托馬斯和懷特海在《查塔努加時報》刊登了他們的第一則小廣告：「在所有車站、食品雜貨店和酒吧，你只要花5美分，就能喝到一瓶可口可樂。」這個廣告雖然很短，但在可口可樂未來的日子裡卻被重複了無數遍。「車站、食品雜貨店和酒吧」是對可口可樂銷售渠道的革命性發展，可口可樂的銷售對像由此擴大到了一個嶄新的階層。當時，查塔努加還沒有一個人注意到這點。與那則小廣告同期的《查塔努加時報》上還登了一篇文章，詳細列出了小鎮上較活躍的公司的經營範圍，還有各個行業新成立的公司以及他們的產品清單。但瓶裝公司仍然沒有被提及。1899年12月9日，托馬斯和懷特海兩個合夥人正式註冊成立了可口可樂瓶裝公司（Coca-Cola Bottling Company）。
可是還不到一年的時間，合夥公司就解散了。托馬斯和懷特海除了有共同的瓶裝軟飲料願望外，其他觀點幾乎完全不一樣。托馬斯希望用棕色的瓶子，懷特海則喜歡透明或者淺綠色的瓶子；托馬斯認為每瓶容量最好是8盎司，懷特海覺得每瓶6盎司多點就夠了。更加激烈的衝突開始於跟其他瓶裝商簽訂協議的時候：托馬斯認為應該簽兩年期的合同，如果對方公司內部真的出現問題的話，他就可以替換它；懷特海卻想要簽訂永久性的合同，這樣可以提升其他商家的忠誠度和熱情。最終，他們一致同意各自分一塊區域，獨立經營。為保證劃分的公平性，由懷特海負責把原有經營區域分成兩個，但由托馬斯首先挑選。托馬斯分得的地區包括人口稠密的東海岸和西海岸，還有查塔努加及其向周圍輻射50英里的範圍，他將面臨巨大的挑戰。剩下給懷特海的地區則是可口可樂的心臟地帶——南方及西部部分地區。
懷特海本來可以得到最早開發的查塔努加地區，但是他沒有足夠的資金。為了籌集資金，他找到了他入贅豪門的朋友J.T.盧普頓，他是查塔努加藥品公司的老闆。盧普頓放棄了在律師事務所的工作，加入到家族企業的經營管理中，為兩個暢銷專利藥品開拓市場。盧普頓看到了瓶裝可口可樂的未來。他承諾，只要懷特海能分給他一半的利潤，他就給懷特海2500美元的經濟支持。懷特海重新回到亞特蘭大，在那裡成立了可口可樂瓶裝公司（The Coca-Cola Bottling Company），並用大寫的字母「T」把自己的公司與在查塔努加的瓶裝公司區分開來。因為名稱很容易混淆，人們更多地把這兩家公司稱作托馬斯公司和東南瓶裝公司。
很明顯，兩家公司一開始都沒有足夠的人力和財力在全美國範圍內開展瓶裝業務。因此，兩家公司都匆匆忙忙地開始四處尋找有潛力、有資金的瓶裝廠。那段時間，單是購買必要的灌裝設備，如碳化器、灌注桌、清洗機、沉澱槽、清洗桶、瓶子和箱子等，就花了他們2000多美元。除此之外，還有人推薦他們買一匹馬和一輛貨車，再籌集2000美元營運資本。托馬斯和懷特海與瓶裝廠簽訂了合同，承諾出售糖漿給瓶裝廠，並向瓶裝廠提供瓶裝專家、瓶蓋及廣告，而瓶裝廠留下一半的利潤作為回報。就這樣，托馬斯公司和懷特海-盧普頓公司成了著名的「瓶裝先驅」「瓶裝商」或「瓶裝公司」，而負責生產的工廠則被稱為「實際的」或者「一線的」瓶裝廠。
隨著時間的推移，托馬斯和懷特海的生意越做越大，其他瓶裝公司也從原來那兩家公司中脫離而出。1903年，得克薩斯州和印第安納州市場被托馬斯放棄，轉到懷特海-盧普頓名下，他們於是成立了後來名揚一時的「1903公司」（也叫作西南瓶裝公司）。1905年，總部位於芝加哥、經營範圍覆蓋大片區域的西部瓶裝公司從懷特海-盧普頓區域脫離出來。1912年，賽思・福爾父子公司簽署的新英格蘭地區獨家經營協議到期，這給新英格蘭的瓶裝特許經營業務帶來了轉機。1916年，新英格蘭瓶裝公司成立。1924年，太平洋海岸瓶裝公司也脫離了托馬斯公司。
在懷特海-盧普頓公司，懷特海負責日常運營，年輕的簿記員維奇・雷恩沃特則幫他打理別的事務。作為「守護天使」的盧普頓提供了購買瓶子的啟動資金的一半。然而，即便有了盧普頓的幫助，初期大量的瓶裝項目仍然失敗了。合夥人不得不再去尋找其他人來接管這個區域，一遍又一遍地向人們描繪實現概率很小的藍圖。為了找到「合適」的人來接手有關業務，盧普頓解釋說：「瓶裝業務是新生事物，瓶裝飲料也是新興的，但它正逐步贏得在公眾心目中的地位，要不了幾年就可以賺大錢。」
盧普頓是對的，他的話對他自己尤其適合。由於他對大多數瓶裝工廠都進行了數目可觀的投資，在緊接著的幾年裡，他迅速積累了巨額財富，其數目簡直令人難以置信，他因此而成為查塔努加最富有的人。薩姆・多布斯後來冷笑道：「他的整個商業生涯都在謀求不勞而獲。他與很多瓶裝廠簽訂的協議都規定，他不需要付出任何代價，但必須獲得某種利益。他還堅持要求盡快分紅，儘管錢只有一點點。」除此之外，盧普頓還安插了數不盡的親戚到懷特海-盧普頓區域的所有工廠做瓶裝工人。後來，在可口可樂瓶裝王國裡，盧普頓的名字成了一個固定的符號，他們兩個合夥人也都成了富翁。
本傑明・托馬斯沒有盧普頓的那些資源，簽訂合同遇到的困難更多，但他也成了有錢人。在經營過程中，他和盧普頓一起，把查塔努加改造成了幾乎跟亞特蘭大一樣的可口可樂鎮。在搜覓瓶裝商的過程中，托馬斯經常找熟人幫忙。
托馬斯在找尋瓶裝商並維護合作關係的過程中經歷了無數艱難困苦，特別是在北部區域那段時間尤為艱苦。他在合同中詳細規定，瓶裝商只能使用棕色的瓶蓋，瓶子裡只能裝可口可樂，絕對不能裝別的軟飲料。實際上，他並沒有堅持那些條款，他還被迫同意退伍老兵繼續使用哈欽森瓶子並維持他們原來的口味。很多年長的瓶裝商都是眼光短淺、資金有限的人，他們每個季節都在當地市場上出售以次充好的水果味飲料。小說《飲料王》是威廉・坎貝爾根據早期可口可樂瓶裝業發生的故事虛構的。書中描寫了一位瓶裝商，名叫波普・巴茨，他是一個有點自卑的可口可樂百萬富翁。巴茨憎恨可口可樂侵犯了自己的飲料。他清楚自己的混合飲料裡有些什麼成分，但來自亞特蘭大的糖漿卻神神秘秘地裝在現成的桶裡，他一點也弄不清楚可口可樂葫蘆裡究竟賣的是什麼藥。他還對可口可樂的高售價表示抗議，那幾乎是他的飲料製造成本的兩倍。
《飲料王》中的一個銷售員一邊描述巴茨的性格，一邊對坎德勒在瓶裝時的疑惑作了有趣的解釋：
就是這樣的人拿到了可口可樂的專銷權——很少動腦筋的小人物，幾乎從來不思考問題……他們是托馬斯和懷特海唯一可以找到的人——他們從來不會仔細琢磨！坎德勒先生告訴我，他不能把一個幻想實現可口可樂瓶裝化的人當作是真正的生意人，他也擔心那些汽水瓶裝商們會毀掉他的產品。這就是他十幾年來遲遲不願意授予瓶裝產品專銷權的重要原因。他很清楚，藥劑師通常都很講衛生、很細心。但對汽水瓶裝商，他可是怕得要死。
儘管在行業發展早期有很多像波普・巴茨那樣的人混跡於可口可樂隊伍之中，但同樣也有許多睿智之人，他們能看到可口可樂的未來，並為了獲取專銷權而奮力拚搏。即使對於這樣的人來說，做瓶裝生意也不是件輕而易舉的事。威廉・赫克和阿瑟・普拉特的故事就說明了這一點。
赫克和普拉特：來自德國的叛徒，變節的小人
托馬斯對納什維爾的生意充滿了期待。他在1900年告訴坎德勒，威廉・赫克是個「冷靜、誠實、勤奮、節儉的德國人，對於瓶裝業務很有經驗」。仗著對瓶裝業的豐富經驗，即便是在坎德勒和懷特海都認為該用6盎司瓶子的情況下，赫克仍然堅持用8盎司瓶子。托馬斯支持赫克說，「幾乎全世界」的蘇打汽水都是用8盎司瓶子裝的。正當懷特海因為在可口可樂需求量較大的亞特蘭大市場使用較小容量的瓶子而沾沾自喜的時候，托馬斯和赫克做的事情已經很有競爭力了。托馬斯和赫克主要瞄準的銷售對像不是以優雅的吮吸姿勢來品嚐飲料的「上流社會」，而是廣大的黑人群體——黑人是他們的主要顧客，黑人消費者注重的是容量。托馬斯寫道：「我有一個客人——他和另一個黑人在附近的一個小鎮上開了家理髮店，並註冊成立了一家公司——上個星期賣出了27箱可口可樂。」另一個在通往納什維爾的路上賣了18箱給黑人工廠的工人。而托馬斯自己當時賣給當地高檔酒吧的可口可樂僅僅只有3箱。
不管瓶子的大小如何，赫克最頭疼的是J.C.梅菲爾德的芹菜可樂飲料。托馬斯向赫克提出了「消滅芹菜可樂的有效辦法」，那就是慫恿一個當地的客戶「在群眾中散佈謠言，說芹菜可樂是廉價的垃圾飲料，廠商之所以還在兜售，其唯一的原因就是每多賣出一瓶芹菜可樂，廠商就可以多賺取一份利潤」。儘管托馬斯一再向赫克「保證」他的計劃最終肯定可以成功，但是那位不及托馬斯老練的副手亨利・尤因在1901年夏天坦率地寫道：「我們並不是為了好玩而做這件事，我們是想賺錢。」
經過拚死拚活的努力，赫克終於賣出了飲料。然而，讓人意想不到的是，他賣出的竟然是假冒產品，只是上面貼著以前沒有用完的可口可樂標籤而已。1903年年末，托馬斯在年度總結中對赫克的工作勉強表示滿意。無所畏懼的赫克在隨後一年去了印第安納州，他要在那裡為他的仿冒產品開拓市場。托馬斯寫信給印第安納州的瓶裝商埃文斯維爾，向他保證赫克不會有什麼危害：「赫克的可樂不是可口可樂，他的不懷好意的推銷員捏造的謊言是不會有人相信的。」
威廉・赫克事件不是孤立的，它客觀上推動了大部分可口可樂瓶裝工廠的發展，儘管這並不容易，尤其是在北方地區。可口可樂傳奇性的瓶裝商阿瑟・普拉特卻顛覆了赫克的運作模式。普拉特是從阿拉巴馬州亨茨維爾市一個失敗的可口可樂仿造商開始起步的。銷售貨真價實的飲料失敗之後，他和他的兄弟拉斯於1901年買通了當地的可口可樂經銷商，由此開始了自己日漸昌盛的事業。他們同時開動四台瓶裝機，每台每小時的產能是14箱。
阿瑟・普拉特推斷說，他可以「大幹一番，如果有更多的潛在客戶的話」。他試圖說服本傑明・托馬斯把紐約地區的生意也交給他做，但托馬斯回答說，他想把那塊「金礦」留給他最成功的瓶裝商來做，於是只把新澤西州紐瓦克給了普拉特。普拉特於1902年在那裡開設了新的瓶裝廠，卻不合時宜地落址在一個酒吧與一個基督教婦女禁酒聯合會狂熱者住所之間。「從零開始不是個容易的活兒，要在這座城市裡把一種新飲料推向大眾更是難上加難。」
普拉特歷經千辛萬苦還是做成了些生意，但是他漸漸發現，北方寒冷的冬天是無形的生意殺手：「從來沒有人想過要在0℃的冬天銷售軟飲料。」為了刺激冬天的銷售，普拉特與當地一個果醬製造商聯手，對可口可樂和果醬產品進行捆綁式促銷。最讓普拉特發狂的是，紐約城附近一個接近一千萬人口的城市突然冬眠了。
普拉特通過鎮上大路兩旁的雪茄商店，建立起了一條獨一無二的銷售渠道，一個舊皮箱每次就可以運送兩打可口可樂。他告訴托馬斯公司董事會，他已經涉足紐約市場了，只是忘了告訴他們有關他的獨特銷售渠道的事情。普拉特通過虛張聲勢的方法，進駐了整個紐約城區域，1904年還在那裡新開了一家工廠。儘管紐約市場有著無限的潛力，普拉特的生意還是沒有什麼大的進展，直到他打入意大利人居住區附近，發現那裡的蔬菜店、理髮店、喪葬公司、馬具製造商的營業額簡直令他眩暈之後，事態才有了一些轉機。他很快發現，所有的商店都在暗地裡開辦非法賭場。那些意大利人也發現，用可口可樂和他們自己的基安蒂紅葡萄酒製成的混合飲料，每個人都可以喝一整夜——喝得更多，又不容易醉。
早期銷售策略
有了像阿瑟・普拉特這樣積極進取的瓶裝商，也有了現成的南方市場，早期的瓶裝商們意識到，他們的生意很快就會發展壯大了。1901年春天，托馬斯寫信給懷特海，為他「如波似濤」的銷量道喜。同時，他還宣佈，托馬斯區域的月銷售量很快就可以達到3000箱。不久之後，位於肯塔基州路易斯維爾市的工廠開業，並發放了1萬張免費飲料兌換券。穩定的利潤已經指日可待。
托馬斯深信，發放免費兌換券是使生意走上快車道的最佳途徑，但是這樣做需要大量的廣告，包括在路面電車、張貼欄、日曆、免費饋贈的碟子、盤子、海報上打廣告，還要製作鐵質、薄棉布和油布廣告。托馬斯在央求弗蘭克・魯濱遜多給些路易斯維爾的購買點廣告的信中寫道，「這是我們經營過的第一個真正的大城市」，因為「我們希望在很短的時間內到400～500個地方發放我們的廣告」，手頭現有的100多個廣告顯然不夠用。儘管他在查塔努加已經有了200個銷售點，但這尚不足路易斯維爾的1/6。
在生意較為冷清的冬季，托馬斯也沒有閒著。他勸說他的瓶裝商們混進小學校去，趁孩子們下課的時候分發免費筆記本。瓶裝商告訴托馬斯哪份報紙發行量最大，他就在哪份報紙上打廣告。最後，早期的那些瓶裝商們還以「針對可口可樂質量的正面評價對開發新區域的銷售業務很有幫助」為由，索要來自主要銷售渠道的證明書。雖然懷特海和托馬斯沒有在所有問題上達成共識，但是他們一直都保持聯繫，並交流戰略計劃心得。事實上，他們倆都僱用了鐵路工人做兼職可口可樂推銷員。於是，在火車上和在運輸列車到達之前的站台上，開始有人銷售瓶裝可口可樂了。
修訂合同條款
1901年，托馬斯為了集中精力管理日益發展壯大的瓶裝業務，把工廠轉讓給他人經營了。兩年之後，懷特海也這樣做了——他把亞特蘭大1/3的工廠賣給了以可口可樂載運量最大而聞名的鐵路快運代理阿瑟・蒙哥馬利。蒙哥馬利接管了懷特海工廠的管理工作。就在那年秋天，早在1899年簽訂的合同開始給瓶裝商和可口可樂公司帶來麻煩了。坎德勒後悔自己當初承諾承擔廣告費用，因為無數的經銷商和瓶裝商向弗蘭克・魯濱遜提出要求，要在電車上做廣告，還要使用昂貴的德國平版印刷術，並製作記事簿、小玩意兒及其他能夠想像出來的各種小禮品。與此同時，瓶裝商們也由於公司延遲發貨而陷入了困境。1901年6月，亨利・尤因在寄給亞特蘭大的一封信裡發了一通牢騷，他抱怨說：「我們不得不跟你做生意，至少這個夏天是做定了。」他還說：「我不必向你解釋，像我們這樣有固定客戶的公司，如果不能及時供貨會蒙受多大的損失……我們完全可以把生意做得很大，為你們開發非常有價值的客戶。」
瓶裝商們對他們與瓶裝廠簽訂的合同條款也相當不滿意。很明顯，為每一個瓶裝廠都聘請一個監督員是不切實際的。更何況，由瓶裝商直接派駐瓶裝廠的員工會惹來瓶裝廠的強烈反感，因為瓶裝廠總感覺瓶裝商在他們中間安插了奸細。或者，跟孟菲斯瓶裝廠一樣，抱怨那位特殊的職員是從來不按時上班的懶蟲。最後，瓶裝商們終於意識到，如果一味堅持要求瓶裝廠返還一半的利潤，可能會把瓶裝廠逼向破產倒閉的境地。
基於這些原因，懷特海和托馬斯在1901年11月與可口可樂公司達成了新的協議。根據新協議的規定，可口可樂公司給予瓶裝商每加侖10美分的回扣，並由瓶裝商自己負責進行廣告促銷。糖漿的價格定為每加侖90美分，由瓶裝商支付每加侖糖漿10美分的廣告費用——但他們馬上把這筆廣告費轉移給了實際的瓶裝廠。與此同時，托馬斯和懷特海不再派遣員工（或者說是間諜）到每個瓶裝廠行使監督責任。他們也不再提取瓶裝廠一半的利潤，而是按照每箱6美分或者每瓶0.25美分的標準收取特許權使用費。倘若可口可樂的需求量持續增長，這表面上看起來很小的費率可以使瓶裝商們在短短幾年內就變成百萬富翁，也可以確保瓶裝廠、批發商和零售商們獲得豐厚的利潤。
使用童工與摻假糖漿
瓶裝廠以盡可能低廉的成本僱用員工，其通常的做法就是僱用童工。1902年，托馬斯也幫他的瓶裝廠找了一個有責任心且廉價的助手，他是一名「黑人男孩」，每週只要4美元薪水。儘管未來的工資會稍微上漲一點，但是在可口可樂瓶裝廠裡從事單調乏味的手工活的勞工從來就沒有拿到過體面的薪水。後來幾年，由於工廠的噪音和手工活的極度枯燥，很多工廠都開始以低得不能再低的工資僱用聾啞工人。
托馬斯修改與可口可樂公司的合作協議後，繼續和往常一樣尋找各種生意場上的捷徑。他開始在自己的糖漿裡摻假，這是所有品性端莊的可口可樂人都嗤之以鼻的行為。1901年9月，托馬斯匆匆忙忙從默克公司訂購了10英鎊糖精做實驗。次年1月的時候，托馬斯給他的瓶裝廠送了一份加密的「簡易糖漿」秘方。由於加入了適當比例的焦糖色、磷酸和糖漿，瓶裝廠可以用1加侖的糖漿生產出144瓶可口可樂。在緊接著的幾個月裡，托馬斯致力於研究這個新糖漿混合物的比例，因為它與正宗的可口可樂在顏色、酸度和甜度等方面只有很微小的差異。托馬斯在致匹茲堡瓶裝廠的信中說：「我認為，把你的可口可樂變得甜了一點並沒有什麼錯……我保證變甜後的可口可樂味道會更好。」他還繼續說，由於酸度不同，「口味也會改變」。
托馬斯在他的辯護詞中解釋說，他加糖精不僅僅是因為糖精比蔗糖要便宜很多，更因為糖精具有防腐劑的功效。很早的時候，他就為不清澈的飲料而煩惱——飲料中總是有一些不討人喜歡的沉澱物。剛開始，他還把這些歸咎於哈欽森瓶塞，以為是哈欽森瓶塞惹的禍。但他後來發現，使用皇冠木塞之後仍然存在同樣的問題。他意識到，水源被污染才是真正的罪魁禍首。只是個業餘藥劑師的托馬斯對可口可樂胡亂地使用了加熱殺菌法，結果卻敗壞了可口可樂的風味。最後，他想到了用明礬來淨化水質，並建議在使用前先過濾糖漿。
瓶裝商：是創新還是剽竊？
托馬斯之所以要一再強調他的那些努力，只不過是因為他鑽了個空子——懷特海和盧普頓都沒有留下他們發展可口可樂的文字記錄。從托馬斯和懷特海相互往來的信件中可以推測，他們兩個很明顯都對可口可樂瓶裝業務的發展起到過至關重要的作用。由於長期加班加點地工作，懷特海總是相當疲勞，不幸於1906年死於肺炎，年僅42歲，托馬斯也在1914年52歲時去世。關於可口可樂的未來，他們比阿薩・坎德勒看得更清楚。他們千方百計的努力也迅速獲得了回報。他們同時扮演銷售員、啦啦隊長、廣告代理、瓶裝商、律師、談判代表、風險資本家、化學家以及會計師等角色。他們創立了美國特許經營體制的雛形，將可口可樂推向了廣大的消費者群體。
多年以後，在瓶裝商與可口可樂公司進行的一場激烈的法庭辯論中，可口可樂公司官員卻肆意玷污、詆毀瓶裝商的功績——他們言辭確鑿地指出，總公司從來沒有看到過直接發運給實際瓶裝廠的可口可樂糖漿。瓶裝商們憑什麼可以永久收取專利權使用費？後來的實踐證明，這些爭辯有其一定的合理性。為了避免繳付不必要的回扣，可口可樂公司最終還是收購了瓶裝公司。但在可口可樂還很年輕的時候，瓶裝商們毋庸置疑地在招募新成員、協調瓶裝商之間的關係、培訓大批小瓶裝商等方面起著至關重要的作用，而這些運作方面的投入也在日漸增長。阿薩・坎德勒和他的公司可以不動一根手指頭、不投資一分錢就看到公司業務蒸蒸日上，並且還能不斷向從未觸及過的鄉村地區發展。可口可樂的廣告已經相當多了。隨著可口可樂商標覆蓋的區域逐步擴大，新生力量源源不斷地注入公司中來。
1902年，懷特海甚至還在使用他的小容量瓶（6盎司裝）之時，僅在亞特蘭大一地就做成了一筆每週2400箱可口可樂的「大單」。托馬斯也在這個時候注意到，瓶裝飲料可以不再仰仗已有的冷飲櫃來銷售了。「在查爾斯頓，可口可樂沒有通過冷飲櫃進行銷售，瓶裝廠的日平均產量仍然超過了100箱。這對每個人來說都是個大大的驚喜。」
有些冷飲料經營者隱隱感覺到了威脅。一個憤憤不平的印第安納州冷飲櫃主在1904年寫道：「我們已經預感到，冷飲櫃主雖然已經風光了這麼多年，但終究是死期到了。」他還抱怨說，瓶裝飲料裝在五顏六色的、分門別類的容器裡運來了，它們「博得了愛幻想的、無知的和慾壑難填的」當地分銷商的歡心，「摧毀了供應仿冒可口可樂飲料的酒吧」，「妨礙了冷飲料的生意」。但是，這位憤恨不已的冷飲櫃主預言，儘管瓶裝飲料的銷售量一開始會「無限增長」，但是到最後，「任何帶琥珀色的老飲料」都必定會被當作是可口可樂。可口可樂公司一位管理者一再向這位患中風的冷飲櫃主保證，瓶裝飲料完全不會危害到他們的生意，而且從長期來看，反倒對他們有利。這位管理者還寫道：
在通常情況下，瓶裝產品質量統一，消費者普遍比較滿意，這就可以激勵冷飲櫃主經銷質量更好的可口可樂，以維持生意。在這座城市裡，瓶裝飲料與冷飲料同步銷售，這樣的安排多年來屢試不爽，冷飲櫃經營者現在的生意比以往任何時候都要好得多。
不過到了1904年，可口可樂公司已經沒有一個人對瓶裝商有微言了。5年以前，公司對瓶裝可口可樂只付出了非常有限的努力，甚至還有一些漫不經心。而現在，公司已經擁有了120多台瓶裝設備，幾乎遍佈美國各州。1904年底，公司發行了一本小冊子，用以展示瓶裝可樂的銷售情況，同時也希望公司同仁考慮引入日益興盛的瓶裝業務的事情，因為瓶裝業的確在以「顯著的、很多情況下還很驚人的速度」發展壯大著。小冊子作者首先指出，每加侖糖漿可以灌裝120瓶可口可樂，然後就勸說讀者「用你的筆粗略算一算，公司在建立了瓶裝工廠的地區究竟做著多大的生意」。
剛開始時，要吸引人來做瓶裝生意是件不容易的事。但事情很快就有了轉機，瓶裝商們現在不得不想方設法阻止急不可待的企業家進入這個領域。1912年，一位自己做廣告促銷的得克薩斯業主在信紙上印刷了一幅漫畫，畫中從可口可樂瓶子裡倒出來的是美元，而不是飲料。在信紙下方，大剌剌地寫著幾個字：「瓶子裡面有錢。」到1919年，已經有了1200家瓶裝工廠。事實上，美國的每一個小鎮都有一家可口可樂瓶裝廠。阿薩・坎德勒相當得意，卻對瓶裝商們的成功迷惑不解。1904年的一天，坎德勒偶遇了維奇・雷恩沃特。維奇・雷恩沃特當時正掌管著位於佐治亞州雅典城、發展勢頭如火如荼的可口可樂工廠。坎德勒問道：「維奇，你的那些糖漿都賣到哪裡去了？是倒進奧科尼河了嗎？」雷恩沃特笑而不答。一直到後來懷特海去世，接管了亞特蘭大瓶裝公司的管理權之後，雷恩沃特才詳細總結了瓶裝公司的業績。他說，可口可樂被「送到了遍佈每個城市郊區和邊緣地區的成千上萬商人的手上，送進了每一個鄉下小鎮和村莊的店舖裡，還送入了以往根本不可能進入的數以千計的家庭裡」。結果，「一個巨大的市場被發掘出來了……無數以前從來沒有品嚐過甚至連見也沒見過可口可樂的人，最先享用的卻是瓶裝的可口可樂」。
意外轉折
事與願違，瓶裝飲料的結局很不幸，這實在是始料未及的事情，令人扼腕歎息。可口可樂已不再只是城市上層白種專業人士的飲品，黑人中也越來越流行喝可口可樂了。但是許多駭人聽聞的「可樂黑鬼」襲擊白種人的故事，致使很多人開始懷疑可口可樂是否能夠廣泛流行開來。世紀之交，公眾輿論逆轉。1900年，坎德勒終於感覺自己承受著巨大的壓力，不得不對他的「迷幻藥」進行改良。